Больше выбор - ниже результат

Результаты телефонного рейда по туристическим компаниям Омска, проведенного агентством "БК-рейтинг", позволяют делать выводы о структурах продаж. Более или менее внятную информацию компании могут предоставить только о самых востребованных направлениях. О Турции практически все менеджеры рассказывали с энтузиазмом и знанием дела, расписывая местные красоты и делая акцент на дешевизне туров. Поверить же в то, что клиент всерьез заинтересовался экскурсионным туром по Италии, агентам было не то чтобы сложно… Но, видимо, требовало освоения каких-то новых знаний. "Зачем вам Италия? - искренне удивились в одном из турагентств. - Поезжайте лучше в Израиль, там тоже Средиземное море есть… И ничем не хуже". В результате за рассказы об Анталии и Стамбуле омские турменеджеры набрали почти в два раза больше баллов, чем за описание достопримечательностей вечного города. Может, у них за Турцию агентский процент больше, чем за Италию?
Губительным для высоких результатов оказалось и… разнообразие предложения. "Ой, девушка, вы как-нибудь свои пожелания конкретизируйте, а то предложений столько, что просто путаешься. Полдня не хватит, чтобы все перечислить", - такой ответ на просьбу подобрать оптимальное путешествие можно получить практически в каждом третьем турагентстве. Ни в одном агентстве не встретился специалист, который бы вместо того чтобы сокрушаться о чересчур большом выборе туров, задав три-четыре нужных вопроса, просто предложил бы именно тот, который удовлетворит клиента. Профессионал, действительно знающий, что он продает и для кого работает.
Большинство же агентов, даже грамотно выявляющих потребности и предлагающих приемлемые для потенциального клиента туры, проваливаются на презентации компании. Приглашая в офис, забывают назвать его адрес, а вместо того чтобы объяснить, как добраться до офиса, отправляют в "Дубль Гис". Критерий "презентация компании и ее услуг" оказался отрицательным для половины принявших участие в исследовании туристических агентств