ОКОНчательное поражение?

Уже сейчас, в мае любой омский производитель окон ПВХ вам скажет, что в конце сентября - в разгар сезона - цены на продукцию увеличатся в среднем на 15-20%. Потому что стекло подорожает. А заплатит за это, как и последние несколько лет, покупатель. Потому что с его интересами "оконщики", похоже, считаются в последнюю очередь. Бездействие и безропотность участников омского рынка окон ПВХ в ответ на "беспредел" поставщиков сырья для Омска, увы, уже норма.

Если в России две главных проблемы - дураки и дороги, то на омском рынке окон ПВХ сегодня их тоже две, но иные: поставщики сырья (в частности стекла, фурнитуры и профиля) и агрессивные федералы, которые так и норовят лишить омских производителей спокойного сна своими почти наполеоновскими планами.
С сырьевой проблемой (читай: бедой) производители окон ПВХ впервые серьезно столкнулись в 2003 году, когда к концу сезона катастрофически не хватило самого ходового флоат-стекла толщиной 4 мм. Отечественным стекольным заводам-изготовителям не удалось удовлетворить активно растущий спрос на стеклянное полотно. Темпы роста "пластикового" бизнеса (в среднем 20-25% в год) уже в тот период на порядок опережали мощности российских заводов-производителей. Импортные поставщики стекла тоже подвели: в Восточной Европе вышел закон о строительстве, который облагает налогами самих застройщиков, соответственно застройщики торопились сдавать объекты до нового года, в связи с этим в самой Европе возник ажиотажный спрос на стекло. Результат: цены на стекло моментально взлетели. Тогда перед производителями пластиковых окон встал вопрос: что делать? Свернуть производство до лучших времен или поднять цены. Практически все из них выбрали второй вариант. Когда такая же ситуация повторилась на следующий год, более крупные фирмы из центральной России предпочли не оставаться "заложниками обстоятельств", а попытаться бороться с произволом поставщиков сырья (объединяться в союзы, например "АПРОК", закупать сырье большими партиями до начала сезона, запускать собственные линии по производству стекла или искать альтернативу отечественному и европейскому стекольному полотну, например, Китай, Иран). В работе же омских "оконщиков" с тех пор практически ничего не изменилось, и сезонное увеличение цен на продукцию (иногда до двух-трех раз в год) стало недоброй традицией. Например, в феврале-марте прошлого года подорожала фурнитура на 10-15%, в мае-июне на 20-25% поднялся в цене профиль, а к концу лета, как обычно, подорожало стекло. Еще в прошлом году, когда "БК" поднимал этот вопрос, омские производители единодушно говорили, что хотят перемен и будут искать выход (возможно, перейдут на более доступное по цене (на 10-20%) импортное стекло или будут закупаться впрок, но уже начавшийся очередной сезон демонстрирует, что все без изменений, "воз и ныне там". Ведь парадоксальная складывается ситуация: поставщики стекла, почти полностью зависящие от оконщиков (именно они обеспечивают 90-95% оборота), диктуют им свои условия. Рыночные механизмы обычно по-другому работают: игра строится по правилам крупных потребителей, а не продавцов. Омский же ПВХ-рынок не знает ни одного примера, когда его участники предприняли хотя бы едва заметную попытку отстоять свои интересы и в конечном счете интересы своих клиентов. "Мы покупателя во главу угла ставим, у нас даже гимн клиенту есть", - рассказали "БК" в одной фирме средней руки. Однако практика-то другое показывает: гимн гимном, но за демократичную цену для своего потребителя "оконщики" не бьются. Почему? Те самые 90% оборотов стекольщиков обеспечивают "оконщики" ПВХ все вместе взятые, на долю каждого из них приходится максимум 5-10% (это самые крупные). А значит, каждый клиент в отдельности погоды стекольщикам не сделает, вал их настолько велик (ежегодно появляется до 40-50 "однодневок"), что исчезни любой - ничего не изменится. На смену одному придет третий, десятый, а то и сразу несколько. В итоге цены на пластиковые окна от омских производителей неуклонно растут, некоторые крупные застройщики, которых не устраивает цена, начинают работать с "гаражниками" или покупать свои цеха, производители средней руки теряют клиентов. Но продолжают утверждать, что им невыгодно работать с корпоративными клиентами, дескать мало денег дают. Основные клиенты крупных производителей - до сих пор частные лица.

Кто к нам с окнами придет...

Вторая основная проблема - экспансия федералов - головная боль, от которой не скрыться и которую не переложить на плечи покупателей. Только в этом году о своих серьезных намерениях заявили одни из лидеров российского рынка окон ПВХ компания "Евроокно", новосибирская компания "Ланкор", запускает свое производство "БФК", расширяется "Консиб". Такое соседство напрямую отразится на омских производителях. Уже сегодня большинство из местных "оконщиков" понимают, что и прибыли их сократятся (ценовая политика федералов более гибкая, они меньше реагируют на изменение цен на сырье), и ряды их заметно поредеют. Но выхода почему-то или не видят, или не ищут.
А ведь выход есть. Самым простым и логичным ходом в данной ситуации кажется объединение омских "оконщиков", официальное или хотя бы негласное. Союз необходим им для того, чтобы отстаивать свои интересы на уровне общения и с поставщиками, и с крупными корпоративными клиентами, и с властью. Посмотрите на попадающих в коридоры власти и выборные органы власти состав бизнесменов. Вы видели там хоть одного "оконщика"? Такое понятие, как лоббизм, омским производителям окон ПВХ, похоже, пока неизвестно. Не объединяются они, потому что строят свой бизнес, как и многие другие местные предприниматели, ориентируясь на личные амбиции, а не на амбиции своего бизнеса, не смотрят в перспективу. Дело в том, что самый распространенный в нашем городе метод "размножения" "оконщиков" - это "деление" и "почкование". Вряд ли какой-нибудь бизнесмен подаст руку бизнесмену, который еще вчера был его компаньоном, а то и подчиненным. Тем более если бизнес последнего стал более успешным. Как и не отстаивают омские производители своих интересов перед искусственно завышающими цены поставщиками сырья или корпоративными клиентами (большинство из которых до сих пор предпочитают "гаражников" и "кустарей" - и цены ниже, и работать проще), так ничего не собираются противопоставлять они федеральным завоевателям. Да и противопоставить практически уже нечего. А дыхание федералов в спину местных производителей последнее время все слышнее. Посмотрите на другие рынки. Почуяв приход лидеров федерального масштаба, лидеры масштаба местного меняют стратегию своего развития, делая все для того, чтобы сохранить свой бизнес. Сотовики засуетились с франчайзинговыми договорами, продуктовые ритейлеры "прихорашиваются", чтобы выгоднее продаться какому-нибудь продуктовому гиганту, а то и договориться об объединении, торговцы бытовой техникой избавляются от едва покрывающих убытки торговых точек, переходя на новый формат торговли, вполне способный конкурировать с экспроприаторами. Словом, дань федералам никто платить не хочет. Что омские "оконщики"? "Нам пока хорошо, нам клиентов хватает, а когда федералы "клюнут", тогда… в крайнем случае мы и руки не побоимся умыть, как в той песне: "Уйду с дороги, таков закон"… Самое интересное, что это позиция не только мелких игроков, не вкладывающихся в развитие своего бизнеса и явно доживающих последние деньки, но и достаточно крупных по местным меркам производителей. Речи об укрупнении и укреплении своих позиций как способе сказать свое слово федералам, судя по всему, и быть не может. Ход мыслей местных "оконщиков" примерно такой: зачем я буду покупать какого-то мелкого ЧП, когда я лучше новое оборудование куплю или еще один офис продаж открою? А более или менее крупные компании и купить-то, кроме тех же федералов, некому. Даже взять солидный кредит на развитие бизнеса в банке для большинства "оконщиков" сегодня проблема - ни уровень бизнеса, ни его имидж не внушают банкам доверия. Другое дело федералы - их кредитуют, их уважают и побаиваются. Сегодня они расчищают себе дорогу...
Единственное, что предприняли местные продавцы окон ПВХ для своего развития за последний год, так это кинулись развивать сбытовые подразделения и договариваться с дилерами. Однако, когда федеральные компании выйдут со своими стратегиями продаж, омским дилерам, имеющим за душой только небольшие арендованные помещения, останется, судя по всему, так же молча сдаться

Кто к нам с окнами придет...

Мнение

Владимир Падерин, директор по производству компании "Новолит-Омск": "Федералы обойдутся своими силами"

- Владимир Александрович, омские производители окон ПВХ год от года жалуются: дескать конкуренция растет, цены на сырье поднимаются, выживать сложно...
- Я бы так сказал: омские производители окон ПВХ больше прибедняются, как в старом анекдоте про еврея. Помните? Сколько того ни спрашивай: "Как дела?" - всегда все плохо... На мой взгляд, пока у местных производителей дела идут вполне сносно: рынок растет, спрос есть, деньги зарабатывают. Хотя в одном они безусловно правы: относительная безоблачность скоро закончится. Уже в этом году на омском рынке окон ПВХ могут произойти ощутимые перемены. Во-первых, ожидается приход новых федералов, а это приличная встряска для старожилов рынка. Ведь поначалу федералов омские производители всерьез не воспринимали, а сейчас становится понятно, что зря.
- Коснется ли Омска глобализация и укрупнение рынка?
- Полагаю, что коснется. Вполне разумное рыночное решение солидной компании - расшириться и усиливать позиции за счет приобретения более мелкого игрока (при условии, что он что-то из себя представляет). На месте федералов я бы купил, например, из местных - "Кратер Докс", "Поли", сделал бы предложение "Луне-Евроокно", то есть хорошего "середнячка", который уже заработал имя, купил современное оборудование, имеется цех, кадры. Однако таких компаний в Омске единицы, в основном на рынке присутствуют "гаражники" - однодневки, которые никому не интересны. Поэтому скорее всего федералы будут обходиться своими силами, то есть открывать свои цеха, закупать оборудование, подбирать персонал и раскручивать бренд, а омичи будут вытесняться.
- Что могут омичи противопоставить федералам?
- Еще несколько лет назад у омских производителей окон ПВХ были неплохие шансы укрепиться и разрастись. Однако далеко не все из них смотрели в перспективу, а, зарабатывая, предпочитали тратить на личные нужды (на отдых, на покупки и прочее) и не вкладывать каждый рубль в производство. Если бы в то время некоторые нынешние омские "середнячки" переоснастились (обновили парк оборудования), сегодня могли бы стать безусловными лидерами этого рынка. Конечно, никогда не поздно претендовать на лидерство, на на это должен быть потенциал, который пока у омичей не заметен. Зато федералы активно стремятся к безусловной монополии на рынке.
- В чем еще, на ваш взгляд, преимущество федералов перед омичами, кроме сверхамбициозности?
- Во-первых, в финансовых возможностях, зачастую омские производители достаточно стеснены в средствах, банковские кредиты они получают с трудом (большую часть из них банки не воспринимают как платежеспособных партнеров). Их интересы никто не поддерживает и не лоббирует, сами они разрозненны. В свою очередь федералы имеют на порядок больше возможностей. Кредитные организации охотно с ними сотрудничают, их знают и уважают.

Александр Сабаев, начальник отдела продаж компании "СПЭК":

- Мы сотрудничали с двумя компаниями: с "Современными технологиями", когда строили один дом, и с "Теплом и светом", когда строили другой. Важным фактором для нас при выборе поставщика окон ПВХ была приемлемая цена. Однако основных требований два: соотношение цены и качества и возможность кредитования. Кроме того, необходимо, чтобы компании соблюдали новые инструкции по требованиям к производству пластиковых окон. Например, сейчас необходимо, чтобы у окна открывались обе створки.
В процессе работы у нас, конечно, были случаи брака и неисправностей окон по вине самих "оконщиков", но все они к окончанию строительства всегда исправлялись. Следует отметить, что основные проблемы с окнами связаны с фурнитурой и монтажом блока.
Если говорить об открытии своего производства пластиковых окон, то идея собственного цеха была давно. Сейчас наша компания приобретает "Комбинат строительных материалов", в который входит и комбинат по производству окон ПВХ. Предполагается использование нового производства не только для собственных нужд, но и на продажу.

Елена Слепцова, начальник отдела продаж компании "Салаватстекло-Омск": "Перебои со стеклом бывают только в сезон"

- Елена Николаевна, действительно ли стекольная проблема сегодня одна из основных для производителей окон ПВХ?
- Сегодня порядка 90-95% наших клиентов - производители окон ПВХ. При этом мы работаем как с крупными производителями, так и с небольшими компаниями. На счет "стекольной проблемы" я бы сказала так: стекла на рынке хватает (активно импортируется китайское, иранское стекольное полотно), но с качественной продукцией марок М1-М2, особенно в разгар сезона, случаются перебои. Дело в том, что три наших крупных российских завода - "Салаватстекло", "Саратовстройстекло", "Борский стекольный завод" - в этот период увеличивают импорт в Европу (где также наблюдается нехватка стекла). Поэтому ежегодно повторяется ситуация, когда в сезон заводы-изготовители поднимают цены на стекло, и "оконщики" к этому уже готовы. Некоторые производители пытаются подстраховаться - зарезервировать стекло впрок, но рассчитать, сколько его уйдет в сезон (то есть каков будет спрос), заранее почти невозможно. К тому же для этого нужен оборудованный склад, который также имеется далеко не у всех.
- Предпринимают ли омские производители еще какие-то действия, чтобы регулировать цены на стекло?
- Таких прецедентов на моей памяти еще не было. Были случаи, когда фирмы в ответ на повышение цен пробовали переходить на китайское стекло (цена за квадратный метр которого на 10-20% ниже российской продукции), однако возвращались к отечественному стеклу. Дело в том, что качество китайской продукции нестабильно, а потому случается, что партия подводит, довериться ему могут лишь мелкие производители. Крупные предпочитают не рисковать. Между тем того опыта, чтобы объединиться в союз (гласный или негласный), не было и вряд ли будет. Слишком разные у местных производителей цены.
- Какие, на ваш взгляд, на омском рынке окон ПВХ прослеживаются тенденции?
- Тенденция к укрупнению и глобализации рынка, местные производители делают ставку на дилерство. Между тем омский рынок окон ПВХ в развитии значительно уступает другим регионам (даже ближайшим соседям). Кроме того, о том, что местный рынок - незрелый и ненасыщенный, говорит и тот факт, что он весьма интересен иногородним игрокам, которым уже давно тесно в своих регионах. А это означает, что омичам придется потесниться.

Справка

На 27%

в среднем увеличилась за последний год прибыль омских производителей окон ПВХ.

Марина Жучкова, Екатерина Кукоба,"БК-рейтинг"