"90% объема вкладов в нашем филиале формируют 10% клиентов"

Алексей Смородин, управляющий Омским филиалом АКБ "Промсвязьбанк":

– В чем особенность подхода к обслуживанию частных состоятельных клиентов в вашем филиале?
– Специальные депозиты, престижные банковские карты с кредитными лимитами, конечно же, без обеспечения, доверительное управление средствами клиентов... Разумеется, все продукты для VIP-клиентов в нашем банке есть. Но чтобы успешно работать с ними, важно предложить не только продукт, но и комфортные условия обслуживания. Как правило, общение с такой категорией клиентов происходит в моем кабинете либо в кабинетах заместителей, руководителей направлений.
– Что касается доверительного управления – чувствуете ли вы конкуренцию со стороны брокерских компаний, которые активно начали продвигать свои услуги среди населения?
– Профессиональные брокеры в силу своей узкой специализации имеют больше возможностей для продвижения своих услуг, и действительно достигли существенного прогресса в этом направлении. Однако многих клиентов, приходящих в банк, и в особенности VIP-персон интересует комплексное финансовое обслуживание, которое можно получить только в кредитной организации.
– Насколько вам кажется удачной идея предлагать VIP-клиентам и нефинансовые сервисы?
– Лишь в той мере, в которой это связано с сопровождением основных, банковских услуг. Например, если при оформлении кредита клиенту нужно застраховать определенные риски, у него, конечно, должна быть возможность осуществить это не выходя из банка. В этом смысле банк выступает как центр продаж, некий интегратор финансовых сервисов. Более важными мне кажутся психологические нюансы и комфортная атмо­сфера обслуживания. Скажем, неотъемлемый атрибут VIP-сервиса – профессиональные консультации по вопросам инвестирования, соблюдения законодательства и др. Создание особых условий: ускорение банковских процедур, упрощенный доступ к руководству, внеочередное обслуживание, возможность использования нетиповых форм договоров.
– Состоятельные клиенты требуют таких привилегий?
– Я бы сказал, принимают во внимание. Наряду с прочим, например надежностью банка. Вообще, с VIP-клиентами приятно общаться – это преимущественно интеллигентные и вежливые люди. Для сотрудников, которые специально обучаются тонкостям эксклюзивного обслуживания, общение с такими клиентами – дополнительный карьерный бонус.
– Когда в Омске может появиться традиционный Private Banking?
– В развернутом виде, думаю, это вопрос даже не следующего года. Пока привилегированное обслуживание частных лиц скорее инструмент привлечения и повышения лояльности корпоративных клиентов. Хотя состоятельные люди в регионе, конечно, есть – так, в нашем филиале примерно 90% объема вкладов формируют менее 10% клиентов. Эта прослойка с каждым годом расширяется и становится ориентированной на банковское обслуживание. Тем не менее пока даже состоятельные клиенты не слишком требовательны. Они нацелены не столько на сами продукты и их условия, сколько на персональный подход, позволяющий эффективно управлять самым ценным активом – временем.