Конфеты за ипотеку

54% участников выставки "Недвижимость. Ипотека. Инвестиции" основной ее проблемой называют недостаточное количество посетителей. Агентство "БК-рейтинг" оценило работу экспонентов выставочно-ярмарочного мероприятия и выяснило, насколько грамотно они работают с теми немногими (по их собственным оценкам) гостями.

Рейтинг составлен по методике «Таинственный посетитель» на основании трех визитов на каждый стенд. Критерии оценки персонала: внешний вид и готовность к контакту, поведение в момент появления покупателя и установление контакта, выявление потребностей посетителя, выступление в роли специалиста и презентация услуг, преодоление возражений, закрытие сделки и прощание с посетителем, эмоциональное состояние клиента после посещения стенда, желание обратиться в компанию. Критерии оценки выставочного стенда: удобство расположения, оформление, комфортность пребывания (ощущение пространства, атмосфера, зона переговоров) и т.д. Участники: Абсолют Банк, Банк Жилищного Финансирования, Банк Москвы, Банк Сибирь, Газпромбанк, ИМПЭКСБАНК, Мираф-Банк, КМБ-Банк, «Омск-Банк», филиал «ОПСБ» Инвестсбербанка, Сбербанк России, УРАЛСИБ, УРСА Банк.

Несмотря на уже ставшее традиционным недовольство экспонентов омскими выставочно-ярмарочными мероприятиями, в этом году более 30% представленных в Омске банков приняли участие в выставке "Недвижимость. Ипотека. Инвестиции". И судя по наблюдениям наших "таинственных посетителей", отбоя от желающих получить консультацию сиюминутно и ипотечный кредит в перспективе у них не было. 20% посетителей даже приходилось ожидать, в то время как стендисты были заняты беседой с другими клиентами. Проще пришлось тем банкам, у кого на выставке работали два или три менеджера: они не тратили время посетителей и успевали проконсультировать гораздо большее количество заинтересованных гостей.
Наиболее высоко были оценены работа стендистов и оформление выставочной площади банка УРАЛСИБ. В целом по этим критериям он набрал 75% от максимально возможного результата. Его стенд, оформленный в синих, зеленых и желтых тонах, выделенная зона для консультирования клиентов и удобные кресла, большое количество информативных буклетов и брошюр позволили победить в номинации "Лучший стенд" среди банков. А вот по такому критерию, как компетентность персонала, это финансовое учреждение обогнал филиал "ОПСБ" Инвестсбербанка. Профессионализм менеджеров последнего был оценен сотрудниками агентства "БК-рейтинг" на 51 балл из 75 возможных.
Второе место в рейтинге занял Банк Жилищного Финансирования. Для этого учреждения тема выставки - "Ипотечное кредитование" - основная сфера деятельности, и это не могло не отразиться на качестве подготовки. Свой потенциал он реализовал на 71% и набрал 106 баллов из 150 возможных. Замыкает тройку лидеров с результатом 102 балла Мираф-банк.
В большинстве своем работа менеджеров стендов омских банков оказалась на высоте: 70% "таинственных посетителей", будь они реальными клиентами, обратились бы в банк за получением ипотечного кредита, 45% - предпочли бы воспользоваться услугами того консультанта, который произвел на них благоприятное впечатление на выставке. Расположения посетителей представители банков достигали всеми возможными способами: кто-то усиленно угощал конфетами, кто-то дарил фирменные ручки и блокноты, а кто-то проявлял искреннюю заинтересованность и пытался не просто продать услуги, а предложить реальное решение конкретной проблемы клиента

Ольга Матросова,"БК-рейтинг"