Джеймс Кук: "В Россию я ехал как на Марс"

- Джеймс, насколько известно "БК", в Омске и Новосибирске отделения открываются почти одновременно. Почему возник такой интерес именно к этим городам?
- Мы выбрали и Омск, и Новосибирск, потому что это, во-первых, крупнейшие города-миллионники. Во-вторых, наши исследования показали, что здесь сектор ипотечного и розничного кредитования будет быстро расти. Мы считаем, что экономическое развитие этих регионов будет наиболее динамичным. В-третьих, там уже есть эффективная команда сотрудников. Последнее больше всего повлияло на наш выбор.
- Сколько "Кредитмарт" планирует инвестировать в развитие региональной сети и в какие сроки ожидает окупить вложения?
- Совокупный объем инвестиций фонда Aurora Russia Limited в "Кредитмарт" составляет 45 миллионов долларов США. Я думаю, что отделение в Омске выйдет на уровень безубыточности уже в течение первого года. Если говорить о доходе на инвестиции, то мы ожидаем не менее 35%. А вообще этот офис принесет не столько прибыль, сколько увеличит стоимость компании. В будущем году перед нами стоит задача открыть 20 региональных отделений. У нас практически все готово для открытия офисов в Новосибирске,  Ростове-на-Дону, Екатеринбурге, Тюмени и Казани - мы рассчитываем, что они начнут операционную деятельность до конца этого года.
- Вам наверняка известно, что средняя цена услуг омских ипотечных брокеров 20 тысяч рублей, а у "Кредитмарта" - всего две тысячи.Получается, что вы демпингуете и фактически можете обрушить сложившийся местный рынок...
- Мы не собираемся ломать рынок. Однако я считаю, что не совсем справедливо, когда клиент платит такую высокую комиссию. Банки охотно платят нам комиссию за предоставление клиентов. Работая с нами, они меньше тратят на инфраструктуру, на дополнительных сотрудников, на рекламу. Это характерно для любого западного рынка.
- Какая у клиента "Кредитмарта" гарантия того, что он получит самый выгодный для себя кредит, а не тот, который компании выгодно продавать, например из-за "хороших отношений" с каким-либо банком?
- Конечно, мы не можем гарантировать качество на 100%, потому что подбираем клиенту оптимальные кредитные решения, а кредит предоставляет уже наш партнер. Однако при выборе партнеров мы стараемся убедиться, что уровень их обслуживания на том же высоком уровне, что и у нас. В противном случае это подрывает основы нашего бизнеса. Если говорить об агентских комиссиях от банков, то все они практически одного размера, поэтому для нас особой разницы нет, продукт какого банка мы предоставляем.
- Как на бизнесе "Кредитмарта" отразился нынешний кризис ликвидности?
- Мы хорошо его перенесли, потому что у нас большой объем капитала, большое количество заинтересованных в нашей компании сторон, которые были готовы инвестировать в нее. Помогли и надежные банки-партнеры. С некоторыми возникали проблемы, но на клиентах это не отразилось: мы переводили их на другой банк, поэтому процессы, происходившие в банках, были для них незаметны.
- Какие у вас прогнозы на перспективу этой ситуации?
- В США эта ситуация скорее всего сохранится еще в течение нескольких месяцев. Истоки этого кризиса - в ипотечных кредитах с переменной ставкой. Когда индексная ставка начала расти, то начали расти и ставки по таким кредитам. Наступил момент, когда заемщики просто не смогли осуществлять платежи. К счастью, в России большая часть кредитов выдается по фиксированным ставкам, поэтому никакой опасности нет. Я думаю, эта ситуация скоро разрешится сама собой, ведь если рынок поднялся, значит, он должен и упасть. И наоборот.
- Каков процент отказов вашим клиентам?
- Он низок. Мы не подадим документы клиента в банк, не будучи уверенными, что он получит желаемое. Если мы видим, что клиент скорее всего не сможет получить тот кредит, который он хочет, то предлагаем ему другие варианты. Наряду с этим мы предоставляем людям инструментарий для того, чтобы они могли увеличить собственное состояние  - помогаем получить дополнительное финансирование под залог уже имеющегося жилья.
- Это крайний случай?
- Не совсем. Предположим, ваша квартира стоит 200 тысяч долларов. Под залог такого жилья можно получить сумму 180 тысяч долларов. Эти деньги можно вложить в ПИФ или купить еще одну квартиру. Процентная ставка по такому кредиту будет около 11%. Если цены на недвижимость в вашем городе растут, предположим, на 30% в год, то получится, что через год имеющаяся квартира будет стоить 260 тысяч, а купленная - 204 тысячи. А если вы вложились в ПИФ, то при соответствующих темпах роста пая ваши вложения тоже будут расти. При таком раскладе взятый кредит фактически приносит доход.
- Какие требования будут предъявляться к работникам "Кредитмарта": образование и опыт работы?
- Буду откровенен. Я обычно принимаю людей на основании впечатления от их личности. Во время собеседования я стараюсь представить, будет ли кандидат хорошо обращаться с клиентами, способен ли он решать проблемы и быть креативным.
Для меня не так важно, есть у человека опыт в банковском деле или в финансах, мне хочется иметь коллектив, где у всех людей есть самые разные опыты. Работая в России, я понял, что всегда существует необходимость проводить обучение сотрудников, поскольку сама концепция нова для России. Если говорить о контроле за работой, то мы пользуемся услугами "таинственных покупателей". Еще раз в квартал руководство компании меняется местами с сотрудниками, чтобы иметь четкое понимание того, что же хотят клиенты. Вполне возможно, что в нашем call-центре вам когда-нибудь ответит президент компании. (Смеется.)
- Твердо верите, что в бизнесе должен присутствовать юмор?
- Мы занимаемся серьезным делом, но при этом у нас должно быть хорошее настроение. Это всегда отражается на том, как мы обслуживаем клиентов. Согласитесь, если просто объявить, что "офис компании работает по субботам", никто этого не заметит. Вместо этого мы устраиваем акцию "Приведи к нам свою собачку". Еще мы планируем завести талисман компании. Он будет похож на человечка, который на нашем логотипе. Кроме этого, каждую пятницу все сотрудники носят что-то зеленое из своего гардероба. Тот, у кого окажется больше всего зеленых деталей, получит приз. Это здорово разряжает обстановку.
- Как вы заработали свои первые деньги? Правда ли, что прежде чем заняться банковской деятельностью, вы попробовали себя на семи разных поприщах?
- Мне было девять лет, когда я решил помогать соседям косить газоны. Я взял у родителей взаймы 50 долларов, купил газонокосилку и стал рекламировать свои услуги по наведению порядка во дворах. Позже я работал паковщиком в бакалейном отделе супермаркета, барменом, официантом, мойщиком посуды в кафе, библиотекарем. В двадцать я устроился кассиром в банк, начал карьеру с самых низов. Я понял, что чем бы ты ни занимался, всегда узнаешь что-то новое. Если быть наблюдательным, можно позаимствовать множество всяких идей, которые касаются и клиентского обслуживания, и приемов маркетинга.
- Почему вы приехали развивать ипотеку именно в Россию? Это было запланировано заранее?
- Все произошло случайно. Эта поездка была равнозначна путешествию на Марс: ни знакомых, ни знания языка. И все же я понимал, что работа в России станет для меня возможностью сделать что-то значимое и в короткие сроки увидеть результаты своего труда. В Америке на тот момент многое было уже сделано. Это большая редкость, когда рынок такого размера, как в России, вдруг становится доступным. Многие тогда считали, что ипотеки здесь никогда не будет. Почему? Я задавал тот же вопрос.
- Вы до сих пор практически не говорите на русском. Неужели это не мешает бизнесу?
- Я как собака, которая все понимает, но ничего не может сказать. У меня много друзей, которые говорят на русском. Сначала было тяжело, сейчас я даже не обращаю на это никакого внимания.
- Как вам удалось провести IPO за 12 дней, привлечь более $150 млн. инвестиций?
- Самое интересное, что на тот момент компания физически еще не существовала. Все, что у нас было, это презентация, написанная на 12 страничках формата А4, которую мы готовили четыре месяца. Фактически была только идея. Успех заключался лишь в точном расчете времени и готовности принимать риски, а для инвесторов это была хорошая возможность выйти на российский рынок.
- Кем из бизнесменов вы по-настоящему восхищаетесь?
- Недавно я прочел биографию Стива Джобса, основателя Аpple Сomputers. Этот человек вырастил многомиллионную компанию, и однажды совет директоров уволил его. Как оказалось, это был один из самых важных моментов его жизни, за который, по его словам, он остался им благодарен. Потерпев полный крах, он основал компанию NeXT, занимающуюся разработкой инновационного компьютерного обеспечения. Позже по иронии судьбы компания Аpple приобрела компанию NeXT. Так он снова стал главой компании Аpple Сomputers. Это поразительная история - пример того, как через поражения можно прийти к успеху. В бизнесе нельзя бояться неудач, они всегда будут - нужно лишь находить силы двигаться дальше.
- Согласны ли вы с тем, что вас называют "бунтарем" и "отцом русской ипотеки"?
- Я немножко бунтарь. (Смеется.) Если говорить об ипотеке, это скорее коллективное усилие. Моя роль заключалась в преодолении множества препятствий и подготовке первых специалистов. Сейчас во многих банках работают выходцы из "ДельтаКредита".
- Не задумывались ли вы поделиться своим опытом, написав книгу?
- Может быть, когда выйду на пенсию… Сейчас я слишком занят текущими делами. Я часто в командировках, хотя постоянно живу в Москве. Может быть, поэтому я до сих пор не женился. Зато у меня есть любимая собака. Я стараюсь просто получать удовольствие от жизни.

- Джеймс, насколько известно "БК", в Омске и Новосибирске отделения открываются почти одновременно. Почему возник такой интерес именно к этим городам?
- Мы выбрали и Омск, и Новосибирск, потому что это, во-первых, крупнейшие города-миллионники. Во-вторых, наши исследования показали, что здесь сектор ипотечного и розничного кредитования будет быстро расти. Мы считаем, что экономическое развитие этих регионов будет наиболее динамичным. В-третьих, там уже есть эффективная команда сотрудников. Последнее больше всего повлияло на наш выбор.
- Сколько "Кредитмарт" планирует инвестировать в развитие региональной сети и в какие сроки ожидает окупить вложения?
- Совокупный объем инвестиций фонда Aurora Russia Limited в "Кредитмарт" составляет 45 миллионов долларов США. Я думаю, что отделение в Омске выйдет на уровень безубыточности уже в течение первого года. Если говорить о доходе на инвестиции, то мы ожидаем не менее 35%. А вообще этот офис принесет не столько прибыль, сколько увеличит стоимость компании. В будущем году перед нами стоит задача открыть 20 региональных отделений. У нас практически все готово для открытия офисов в Новосибирске,  Ростове-на-Дону, Екатеринбурге, Тюмени и Казани - мы рассчитываем, что они начнут операционную деятельность до конца этого года.
- Вам наверняка известно, что средняя цена услуг омских ипотечных брокеров 20 тысяч рублей, а у "Кредитмарта" - всего две тысячи.Получается, что вы демпингуете и фактически можете обрушить сложившийся местный рынок...
- Мы не собираемся ломать рынок. Однако я считаю, что не совсем справедливо, когда клиент платит такую высокую комиссию. Банки охотно платят нам комиссию за предоставление клиентов. Работая с нами, они меньше тратят на инфраструктуру, на дополнительных сотрудников, на рекламу. Это характерно для любого западного рынка.
- Какая у клиента "Кредитмарта" гарантия того, что он получит самый выгодный для себя кредит, а не тот, который компании выгодно продавать, например из-за "хороших отношений" с каким-либо банком?
- Конечно, мы не можем гарантировать качество на 100%, потому что подбираем клиенту оптимальные кредитные решения, а кредит предоставляет уже наш партнер. Однако при выборе партнеров мы стараемся убедиться, что уровень их обслуживания на том же высоком уровне, что и у нас. В противном случае это подрывает основы нашего бизнеса. Если говорить об агентских комиссиях от банков, то все они практически одного размера, поэтому для нас особой разницы нет, продукт какого банка мы предоставляем.
- Как на бизнесе "Кредитмарта" отразился нынешний кризис ликвидности?
- Мы хорошо его перенесли, потому что у нас большой объем капитала, большое количество заинтересованных в нашей компании сторон, которые были готовы инвестировать в нее. Помогли и надежные банки-партнеры. С некоторыми возникали проблемы, но на клиентах это не отразилось: мы переводили их на другой банк, поэтому процессы, происходившие в банках, были для них незаметны.
- Какие у вас прогнозы на перспективу этой ситуации?
- В США эта ситуация скорее всего сохранится еще в течение нескольких месяцев. Истоки этого кризиса - в ипотечных кредитах с переменной ставкой. Когда индексная ставка начала расти, то начали расти и ставки по таким кредитам. Наступил момент, когда заемщики просто не смогли осуществлять платежи. К счастью, в России большая часть кредитов выдается по фиксированным ставкам, поэтому никакой опасности нет. Я думаю, эта ситуация скоро разрешится сама собой, ведь если рынок поднялся, значит, он должен и упасть. И наоборот.
- Каков процент отказов вашим клиентам?
- Он низок. Мы не подадим документы клиента в банк, не будучи уверенными, что он получит желаемое. Если мы видим, что клиент скорее всего не сможет получить тот кредит, который он хочет, то предлагаем ему другие варианты. Наряду с этим мы предоставляем людям инструментарий для того, чтобы они могли увеличить собственное состояние  - помогаем получить дополнительное финансирование под залог уже имеющегося жилья.
- Это крайний случай?
- Не совсем. Предположим, ваша квартира стоит 200 тысяч долларов. Под залог такого жилья можно получить сумму 180 тысяч долларов. Эти деньги можно вложить в ПИФ или купить еще одну квартиру. Процентная ставка по такому кредиту будет около 11%. Если цены на недвижимость в вашем городе растут, предположим, на 30% в год, то получится, что через год имеющаяся квартира будет стоить 260 тысяч, а купленная - 204 тысячи. А если вы вложились в ПИФ, то при соответствующих темпах роста пая ваши вложения тоже будут расти. При таком раскладе взятый кредит фактически приносит доход.
- Какие требования будут предъявляться к работникам "Кредитмарта": образование и опыт работы?
- Буду откровенен. Я обычно принимаю людей на основании впечатления от их личности. Во время собеседования я стараюсь представить, будет ли кандидат хорошо обращаться с клиентами, способен ли он решать проблемы и быть креативным.
Для меня не так важно, есть у человека опыт в банковском деле или в финансах, мне хочется иметь коллектив, где у всех людей есть самые разные опыты. Работая в России, я понял, что всегда существует необходимость проводить обучение сотрудников, поскольку сама концепция нова для России. Если говорить о контроле за работой, то мы пользуемся услугами "таинственных покупателей". Еще раз в квартал руководство компании меняется местами с сотрудниками, чтобы иметь четкое понимание того, что же хотят клиенты. Вполне возможно, что в нашем call-центре вам когда-нибудь ответит президент компании. (Смеется.)
- Твердо верите, что в бизнесе должен присутствовать юмор?
- Мы занимаемся серьезным делом, но при этом у нас должно быть хорошее настроение. Это всегда отражается на том, как мы обслуживаем клиентов. Согласитесь, если просто объявить, что "офис компании работает по субботам", никто этого не заметит. Вместо этого мы устраиваем акцию "Приведи к нам свою собачку". Еще мы планируем завести талисман компании. Он будет похож на человечка, который на нашем логотипе. Кроме этого, каждую пятницу все сотрудники носят что-то зеленое из своего гардероба. Тот, у кого окажется больше всего зеленых деталей, получит приз. Это здорово разряжает обстановку.
- Как вы заработали свои первые деньги? Правда ли, что прежде чем заняться банковской деятельностью, вы попробовали себя на семи разных поприщах?
- Мне было девять лет, когда я решил помогать соседям косить газоны. Я взял у родителей взаймы 50 долларов, купил газонокосилку и стал рекламировать свои услуги по наведению порядка во дворах. Позже я работал паковщиком в бакалейном отделе супермаркета, барменом, официантом, мойщиком посуды в кафе, библиотекарем. В двадцать я устроился кассиром в банк, начал карьеру с самых низов. Я понял, что чем бы ты ни занимался, всегда узнаешь что-то новое. Если быть наблюдательным, можно позаимствовать множество всяких идей, которые касаются и клиентского обслуживания, и приемов маркетинга.
- Почему вы приехали развивать ипотеку именно в Россию? Это было запланировано заранее?
- Все произошло случайно. Эта поездка была равнозначна путешествию на Марс: ни знакомых, ни знания языка. И все же я понимал, что работа в России станет для меня возможностью сделать что-то значимое и в короткие сроки увидеть результаты своего труда. В Америке на тот момент многое было уже сделано. Это большая редкость, когда рынок такого размера, как в России, вдруг становится доступным. Многие тогда считали, что ипотеки здесь никогда не будет. Почему? Я задавал тот же вопрос.
- Вы до сих пор практически не говорите на русском. Неужели это не мешает бизнесу?
- Я как собака, которая все понимает, но ничего не может сказать. У меня много друзей, которые говорят на русском. Сначала было тяжело, сейчас я даже не обращаю на это никакого внимания.
- Как вам удалось провести IPO за 12 дней, привлечь более $150 млн. инвестиций?
- Самое интересное, что на тот момент компания физически еще не существовала. Все, что у нас было, это презентация, написанная на 12 страничках формата А4, которую мы готовили четыре месяца. Фактически была только идея. Успех заключался лишь в точном расчете времени и готовности принимать риски, а для инвесторов это была хорошая возможность выйти на российский рынок.
- Кем из бизнесменов вы по-настоящему восхищаетесь?
- Недавно я прочел биографию Стива Джобса, основателя Аpple Сomputers. Этот человек вырастил многомиллионную компанию, и однажды совет директоров уволил его. Как оказалось, это был один из самых важных моментов его жизни, за который, по его словам, он остался им благодарен. Потерпев полный крах, он основал компанию NeXT, занимающуюся разработкой инновационного компьютерного обеспечения. Позже по иронии судьбы компания Аpple приобрела компанию NeXT. Так он снова стал главой компании Аpple Сomputers. Это поразительная история - пример того, как через поражения можно прийти к успеху. В бизнесе нельзя бояться неудач, они всегда будут - нужно лишь находить силы двигаться дальше.
- Согласны ли вы с тем, что вас называют "бунтарем" и "отцом русской ипотеки"?
- Я немножко бунтарь. (Смеется.) Если говорить об ипотеке, это скорее коллективное усилие. Моя роль заключалась в преодолении множества препятствий и подготовке первых специалистов. Сейчас во многих банках работают выходцы из "ДельтаКредита".
- Не задумывались ли вы поделиться своим опытом, написав книгу?
- Может быть, когда выйду на пенсию… Сейчас я слишком занят текущими делами. Я часто в командировках, хотя постоянно живу в Москве. Может быть, поэтому я до сих пор не женился. Зато у меня есть любимая собака. Я стараюсь просто получать удовольствие от жизни.