Александр Немчанинов: «Если бизнесмены в кризис не изменятся, то вымрут, как динозавры»

Девальвация рубля, снижение стоимости нефти, антироссийские санкции, напряженная политическая обстановка. Кризис-2015 стал реальностью. Как не разорится в кризис и грамотно продвигать свою продукцию. Инструкцию по выживанию БК55 представил генеральный директор брендинг-агентства Oxymoron Александр Немчанинов.

Кризис как точка роста
России обязательно нужны кризисы. Русский деловой человек начинает работать, когда приходит кризис. Мы объявляем внутри себя полную мобилизацию, начинаем включаться в рабочие процессы, видеть причины поступков конкурентов и последствия своих действий на рынке, продумывать детали, начинаем сосредотачиваться на команде, думать о клиенте, смотреть экономику. И эти вещи мобилизуют в нас много направлений, и по ним мы ставим задачи. Возбуждается много процессов, которым раньше не придавалось значение, а теперь они становятся актуальными.
Как заставить себя работать? Поставить в модель неизбежности. Ты уже загнан в угол, деваться никуда, надо бороться или застрелиться. Совет №1 - расставить приоритеты. В первую очередь надо решать стратегические задачи, понять, что сделать, чтобы привлечь клиента. Сосредоточиться на том, чтобы ты стал виден на рынке. Всегда человек делает то, что у него лучше получается, у хозяина бизнеса лучше всего получается поставить задачу и уехать на курорт отдыхать. То, что у нас не получается, вызывает у нас проблемы. Кризис заставляет выйти из рамок комфорта и начать делать то, что мы всегда откладывали. Большой плюс кризиса, что он заставляет шевелить мозгами, а кто не будет, тот не выживет. Сейчас пришло время грамотных рекламных кампаний, продуманных коммуникаций с клиентами и пришло время по-новому очаровывать клиента. Кризис меняет личные качества руководителя. Кто не изменится - вымрет, как динозавры.

Сильный руководитель = сильная компания
Компания - это и есть сам руководитель. Насколько креативный хозяин, настолько креативна организация. Насколько нерешительный руководитель, такая же и организация. Руководитель набирает похожих на него сотрудников с такими же интересами. Команда предприятия - показатель хозяина, насколько он слабый или сильный. Размер бизнеса показывает масштаб личности бизнесмена. Какие личные качества хозяина бизнеса, такие личные качества и у компании. Это 100% схожесть. Из-за этого стратегия продвижения компании должна начаться с внутреннего духа компании и анализа внутренних качеств ее руководителя. Как он ставит задачи и какого они размера? Паниковать может любой сотрудник, но не руководитель. В реальной жизни больше всего волнуется хозяин. Наемным работникам по барабану, накроется ли его бизнес. Любой сотрудник чувствует руководителя лучше его собаки. Один взгляд на руководителя, и сотрудник понимает, в какой жопе находится организация. От эмоционального состояния руководителя завит деятельность организации. Руководитель должен нацелить всех, что на работе нужно делать только то, что приносит деньги.

Лекарство от кризиса
Сегодня надо уделять максимальное внимание внутреннему маркетингу - это работа с командой, акции и мероприятия, нацеленные на то,чтобы клиент влюбился в товар или услугу. Сейчас надо очень четко понимать, как ты выглядишь со стороны. Надо поискать информацию о своей компании в интернете, по городу поездить. Реклама переводиться, как орать. Посмотреть, как тебя слышно в городе. Оценить, как ты смотришься на рынке. Если ты вешаешь баннер, элементарно постоять рядом и оценить, смотрят ли на него люди. Не надо заказывать маркетинговые исследования, надо самому посмотреть. Настало время взяться за рычаги.
Внутренний маркетинг - мероприятия по удержанию клиента. Надо написать программу, как мы удерживаем клиента и его очаровываем. Надо очень четко начать понимать, что лучшие клиенты - это лучшие клиенты моих конкурентов. И это только временное недоразумение, что они мои деньги отдают конкурентам.

«Лисы» на плаву
Кризис заставляет человека сделать переоценку многих вещей. Люди начинают отказываться от привычных магазинов, брендов, пристрастий, мечт. Соответственно, в кризис потерять клиента легче. Из-за этого надо понимать факторы эффективности работы рекламы. Их три. Это частота контактов, количество контактов, качество предложения. Под контактами мы имеем любую информацию на рынке о бренде. Соответственно, надо выделять, что важнее - частота или количество. По моему мнению, главное - это частота, то есть как часто на рынке будет звучать информация о вашем бренде. Например, есть магазин Т. С предложением о рекламе к нему приходят из маршрутных такси, из журнала, с радио он соглашается размещать информацию о себе везде. Сейчас правильней поддерживать отношения с одним и тем же клиентом, понимая при этом, что там твоя целевая аудитория. Реклама должна работать так, как парень ухаживает за девушкой. Если ты имеешь серьезные намерения, нельзя подходить к разным девушкам и за ними ухаживать, так же и с рекламой. Краткосрочный эффект конечно будет, но нам нужен постоянный клиент. Главная задача, чтобы она сказала «да» и стала женой. Бизнесмен всегда думает, а хороший ли он делает ход на рынке, будет ли результат, сработает ли та или иная акция. Когда мы ухаживаем за девушкой, мы постоянно оказываем ей знаки внимания, дарим подарки, говорим комплименты. А узнать, какое действие повлияло на ее решение выйти замуж: билеты в кино, колечко или букет цветов, мы не можем. К результату приводит системная работа. В кризис выживают не самые умные, а самые трудолюбивые, самые системные и самые хитрые.

Считалочки для успешных
Необходимо контролировать хотя бы математические показатели. Первый - количество чеков, количество транзакций, количество покупок, второй - средний чек, третий - количество входящих клиентов. Даже контролируя эти три показателя, будет понятно, над чем работать. Если количество входящих клиентов было 300 человек, а чеков было 30, то понятно, что ваш персонал никудышный. Руководитель должен донести до персонала единственную правильную философию: в наш магазин заходят люди, чтобы покупать, а не чтобы не покупать. Алхимия в управлении этими тремя показателями заключается в том, что при увеличении любого из этих показателей на 10% другие два показателя также увеличиваются на 10%.

Есть клиент - есть бизнес
На сегодняшний день, глядя на ситуацию на рынке, важно понимать, что заработать денег можно ровно столько, сколько теряют их другие игроки на рынке. Многие предприниматели забыли закон рынка, что бизнес - это клиенты. Поэтому если нет клиента, нет и бизнеса. Пришло время консолидации, надо брать на рынке экспертов-профессионалов, которые занимаются клиентопотоками, и звать их попить кофе и совместными усилиями решить, с кем можно объединиться, провести совместные акции и мероприятия.

Анастасия Скворцова