150-300 тысяч рублей – скидка по программе трейд-ин, которую сегодня можно найти в предложении некоторых производителей. Откуда берутся такие суммы и какие существуют подводные камни в программе обмена старого авто на новое? Обо всем этом «Бизнес-курсу» рассказал Иван Беланов, руководитель Центра продаж автомобилей «АВТОБАН».
– Иван Васильевич, так в чем хитрость? Что там с маржой на такие мегавыгодные автомобили?
– Сразу отмечу, что средняя скидка по программе трейд-ин составляет порядка 50 тысяч рублей. А суммы в 150-300 тысяч – не более чем уловка, которую любят использовать производители люксовых брендов. Они действительно озвучивают эту скидку, заведомо учитывая ее в марже, но в реальности при расчете стоимости авто с пробегом и в самой системе обмена размер скидки не имеет значения. Поверьте: маркетологи производителей четко следят за ценами конкурентов и всегда уравновешивают реальную стоимость автомобилей. А озвученная скидка означает скорее то, что заложена бОльшая маржа. И при детальном рассмотрении автомобиль вы в итоге купите не намного дешевле, чем у конкурента. Это как в магазине шуб или элитной обуви, когда появляются шокирующие скидки до 70%.
– Вы озвучили, что средняя скидка по трейд-ин сегодня составляет 50 тысяч рублей. Обоснуете эту сумму?
– Это скидка комфортно уживается со ставшей популярной программой утилизации и льготного автокредитования, которая сегодня распространяется на автомобили отечественного производства и иномарки российской сборки (по данным «АВТОСТАТа», это около 60% продаж новых авто в 2015 году). Выгода участия в этой программе очевидна. Льготный кредит выдается до трех лет и средняя процентная ставка составляет 8-9% годовых, тогда как самый доступный на сегодня автокредит выдается под 16-18% годовых. То есть при покупке автомобиля стоимостью, к примеру, 300-500 тысяч рублей выгода составляет 10%, или те же 30-50 тысяч рублей. Плюс можно сэкономить на КАСКО.
– На словах получается все красиво: имея уже одобренный кредит, автовладелец может приехать в салон на своем старом авто и буквально ключ в ключ обменять его на новый. В чем подводные камни-то?
– В этом и прелесть программы: во времена отсутствия наличных накоплений очень удобно сдать свое авто в качестве предоплаты или аванса за новое. Это сейчас в России актуально и понятно всем автопроизводителям. Подводные камни, конечно, есть, и они в самом трейд-ин, точнее в оценке стоимости старого авто, в которую все упирается. Довольно часто владельцы считают, что цена несправедливая.
– Из чего складывается справедливая цена?
– Цену, на самом деле, сформировать очень сложно. На Западе, к примеру, существуют электронные каталоги (довольно, кстати, дорогие), где достаточно вбить данные на конкретный автомобиль, чтобы получить эту стоимость. Понятно, что она усредненная, но ее никто не ставит под сомнение. У нас же рыночная стоимость раньше определялась с учетом процента износа за каждый год эксплуатации. В салонах достаточно просто его определяли. Но и этот процент изначально казался грабительским. Трехлетние авто массового спроса теряли при этой системе треть своей стоимости при более-менее приличном состоянии. Люксовые теряли еще больше – до 50% своей стоимости уже за два года. Сейчас все усугубилось: из-за девальвации и роста цен на новые авто, а также роста предложения при одновременном снижении спроса на вторичном рынке и, как следствие, фиксации цен разница стоимости с новыми на средний массовый класс уже достигает 50% за три года эксплуатации в среднем.
– Но если меня не устраивает скидка, точнее оценочная стоимость моего старого авто, я разве не могу обратиться к независимому оценщику?
– Можете. Но проблема в том, что в природе просто не существует независимых специалистов для оценки рыночной стоимости авто. Есть те, кто делает оценку остаточной стоимости (это нужно страховым компаниям, когда автомобиль попал в ДТП), но и их цена часто занижена. С другой стороны, на сайтах бесплатных объявлений по продаже автомобилей стоимость завышенная. А реальную цену взять негде. Поэтому в дилерских центрах этим занимаются, как правило, старшие менеджеры или РОПы, то есть специалисты с большим опытом продаж и знанием автомобилей. Объективную оценку можно получить разве что в центрах официальных продаж подержанных авто, имеющих в штате оценщиков, но их доля на рынке слишком мала. В Омске работают всего два таких центра – «Евразия Эксперт» и «Автобан». В любом случае, куда бы вы ни обратились – к дилеру или в салон, надо внимательно следить за всеми этапами оценки вашего авто.
– На что обращать внимание? Разве недостаточно внешнего осмотра и технической диагностики?
– Все этапы оценки должны быть задокументированы, стоимость вам должны обосновать, скидку рассчитать. Обязательно произвести осмотр авто и промерить ЛКП, переписать все опции. Если вы согласитесь с результатами первичной оценки, только после этого автомобиль передадут на техдиагностику по выявлению скрытых дефектов. И на этом этапе цена может быть еще скорректирована.
– А не выгодно ли тогда продавать свой старый автомобиль самому, а потом с вырученными деньгами отправляться за новым?
– В этом случае вы можете выиграть в цене, но при этом потерять скидку. И еще важный момент: продавая авто, люди, как правило, уже имеют на примете вариант нового. Поэтому времени на продажу очень мало. Сроки ограничены. А самостоятельно быстро и выгодно продать сейчас крайне сложно. В итоге вы будете вынуждены скинуть автомобиль перекупам, потеряв тем самым в деньгах и скидку по трейд-ин. Вряд ли это будет выгодная сделка, да и риски другие.
– Хорошо. Если размер скидки не имеет значения, на что тогда обращать внимание при покупке авто по программе трейд-ин?
– Сегодня очень важным показателем при покупке нового авто становится, как это ни странно, популярность марки на вторичном рынке. Чтобы через три года вы смогли легко и хорошо его перепродать. Сегодня на ура в любых салонах принимают Chevrolet (хотя из России GM ушел), причина – лидерство марки 5 лет подряд, итог – всегда очень высокий спрос и цены на вторичке. Автомобили класса В+ – это KIA Rio, Hyundai Solaris, Renault Logan также популярны и оборачиваемы. Любой салон их примет дорого. И конечно, весь ассортимент LADA, на которые всегда стабильно высокий спрос и хорошая ликвидность. Кстати, со скидкой трейд-ин «АвтоВАЗ» начал продавать и свои новые модели VESTA и XRAY.
Еще два-три года назад трейд-ин предлагали всего 1-2 производителя. Сегодня уже практически не осталось тех, кто не работает по этой программе. «Думают» пока только китайцы. Но очень скоро запустят свои программы.
Между тем трейд-ин – явление давнее. В США еще в 19 веке можно было обменять у дилеров свое старое авто на новое. Но тогда это были не стимулирующие программы автопроизводителей, а, скорее, просто показатель лояльности дилера клиенту. Сейчас в Америке по обмену продается 3/4 авто. В Европе этот показатель перевалил 25%. Россия к этому течению подключилась только в 2010-2011 годах. Сейчас в Москве в обмен продается порядка 35% новых автомобилей. И цифра продолжает расти.
Любопытно, что в нашей стране трейд-ин начал развиваться без участия производителей. Инициаторами стали дилеры. А саму идею на законодательном уровне внедрило министерство промышленности, предложив программу утилизации и льготного кредитования. Скидка в 50 тысяч рублей в итоге стала той самой «священной коровой», которая легла в умы всех потенциальных покупателей новых авто.
Ирина Леонова
«Бизнес курс» №6 от 24.02.2016г.
Иван Беланов