Как показало исследование рынка орехов и сухофруктов Омска, предпринимателей, торгующих орехами оптом в нашем городе пусть не много, но все же гораздо больше, чем занимающихся их фасовкой. В местных супермаркетах продаются орехи и орехово-фруктовые смеси только двух омских торговых марок - "Сиббалт" и "Чистов". И если первая потребителю хорошо известна по снековой продукции (соленые орехи, семечки, сухари), то вторая торговая марка появилась совсем недавно и представлена на полках с овощами и фруктами. На долю "Сиббалта" приходится около 6% в общем розничном ассортименте орехов и сухофруктов, "Чистов" предлагает лишь несколько наиболее популярных ассортиментных позиций: фасованные грецкий орех и фундук. Лидирующие позиции занимает новосибирская компания "Грин Стрит", предлагающая омичам две торговые марки: демократичную "НАТСИ" и премиум "Грин Стрит". Основную конкуренцию нашим сибирским соседям составляют московские производители "Московская ореховая компания", Good food, "Финком". Практически все они представлены на самостоятельном торговом оборудовании и занимают в торговых залах розничных сетей лучшие места. Все работают по примерно одинаковым схемам: так формируют свой ассортимент, чтобы продукт удовлетворял по цене и фасовке самых разных потребителей. Причем в разных ценовых сегментах продвигают разные бренды. За исключением, пожалуй, "Московской ореховой компании", у которой вся ореховая продукция идет под маркой "Джаз", а сухофрукты - под маркой "Дары природы". За потребителя с разным уровнем дохода "Московская ореховая" борется, предлагая смеси разных ценовых категорий, придумывая для них говорящие названия, например коктейль "Студенческий". Good food продвигает три торговые марки: премиальную Good food, в медиум-сегменте - "Малиновку" и "Ореховку". "Финком" под маркой "Чудо-фрукт" предлагает сухофрукты, под маркой Finnut и "Орешник" - орехи и цукаты, первая - продукция высокого качества по высокой цене, вторая ориентирована на демократичную публику.
Смещение покупательской активности в сторону супермаркетов внесло существенные коррективы в потребительские предпочтения и заметно изменило стиль потребления орехов, не говоря о популяризации этого продукта как такового. Основу потребительского спроса по-прежнему составляют наиболее популярные орехи - арахис и грецкий. На долю цукатов в общем объеме рынка приходится примерно четверть, популярностью этот продукт пока пользуется прежде всего среди обеспеченной публики. Но все же именно благодаря появлению бизнеса на фасовке орехов и сухофруктов и завоеванию этим продуктом все большего полочного пространства в супермаркетах цукаты получили достаточно широкое распространение среди омичей. По данным "БК-рейтинг", любители цукатов практически никогда не заходят за ними на рынки, да и орехи тоже покупают в супермаркетах.
Основу ассортимента рынков составляют курага (14% в ассортименте), изюм (12%), чернослив (10%), грецкий орех (10%), в супермаркетах ситуация кардинально другая. Самый широко представленный здесь продукт - фисташки (13%), затем кешью, арахис и ананас (по 7%). Интересна и ценовая ситуация. Стереотип "на рынке дешевле" уходит в Лету: дешевле на рынке лишь та продукция, которая пользуется массовым спросом - кедровый и грецкий орехи, курага и чернослив, семя тыквы и подсолнечника. Орехи и цукаты, которые начинают пользоваться все большей популярностью - кешью, миндаль, папайя, ананас, в супермаркетах стоят заметно дешевле, чем на рынках. А это говорит о том, что в ближайшее время спрос на фасованную продукцию будет только расти, все больше людей будут приходить к выводу, что чистая, качественная продукция стоит лишних пяти копеек, которые он переплатит за фасовку. А если внимательный потребитель посмотрит на цену того же кешью, то увидит, что дешевле купить его именно в супермаркете.

Местные не могут или не хотят

По оценкам омских ритейлеров, рынок фасованных орехов и сухофруктов еще только развивается и имеет неплохой потенциал (спрос заметно растет, полочное пространство под эту группу товаров ритейлеры активно увеличивают), однако лидерство на полках супермаркетов в этом сегменте уже захватили федеральные бренды. Руководители розничных сетей утверждают, что фасованные орехи и сухофрукты вовсе не тот тип продукции, который омичам не стыдно было бы отдать "без боя" иногородним производителям. "На мой взгляд, есть продукция и более сложная в изготовлении, чем фруктово-ореховые смеси, однако их омичи стремятся производить не хуже федералов, а вот на орехи почти и не смотрят", - считает Виталий Харченко, директор сети супермаркетов "Астор". С этим мнением согласны и другие омские ритейлеры - веских и уважительных причин для того чтобы оставить эту нишу на откуп федералам, сегодня у омских производителей нет. Более того, торговцы убеждены, что "сладкие снеки" только набирают обороты, все большее число омичей отдает предпочтение этим продуктам. По оценкам экспертов, спрос на фасованные орехи и сухофрукты в отличие от соленых снеков не подвержен сезонности (спадов в потреблении нет). Напротив, хорошие прибыли этому бизнесу приносят пики продаж - в период религиозных постов, в праздничные дни. Уже сформировалась целевая аудитория потребителей продукции, которые не готовы от нее отказываться. Так в чем же причина инертности местных бизнесменов? Омские производители не хотят или не могут зарабатывать деньги на перспективных "сладких снеках"? А может, чересчур боятся конкуренции сильных иногородних игроков? Опасаются, что их задавят раньше, чем они успеют заявить о себе? По мнению Сергея Башкина, исполнительного директора компании "Сиббалт", отсутствие интереса омских производителей к сегменту фасованных орехов и сухофруктов в первую очередь обусловлено присутствием на рынке сильных федеральных игроков - "Финком", "Грин Стрит", Good food, "Московская ореховая компания", имеющих в своем портфеле раскрученные бренды. "Сегодня федеральные производители, - рассказывает г-н Башкин, - прочно удерживают свои позиции, поскольку предлагают потребителю весьма широкий ассортимент фасованной продукции надлежащего качества. При таком соседстве не каждый омский бизнесмен решится с ними тягаться. Тем более, что этот бизнес весьма рискованный - случаются перебои с сырьем, например неурожай орехов и фруктов или поражение сырья грибком, кроме того, можно "не угадать" вкус покупателя, тогда продукция будет просто пылиться на полке".
Мониторинг ассортимента торговых сетей только подтверждает мысли экспертов о прочных позициях федералов на ореховом рынке: на долю омских производителей в общем ассортименте орехов и сухофруктов приходится не больше 6%. А вот потребительские опросы заставляют задуматься о непоколебимых позициях лидеров рынка. Омичей, регулярно покупающих орехи, трудно назвать приверженцами тех или иных брендов. 70% респондентов затруднились ответить на вопрос, какие марки орехов и сухофруктов им известны. Самый большой процент узнаваемости у торговой марки "Золотой орех" (17%), представленной преимущественно в сегменте соленых снеков. О существовании торговых марок "Грин Стрит" и "НАТСИ", занимающих в общей сложности около 40% рынка, в нашем городе знают единицы. Выставленный на самых выгодных местах и претендующий на лидерские позиции "Джаз" знает около 10% омичей. Эти цифры говорят о том, что федералы захватили местный рынок просто потому, что местные производители не предложили достойный по цене, качеству и представленности в рознице продукт. При грамотном маркетинговом подходе местным производителям отвоевать у федералов свой кусок орехового пирога не составит большого труда. Ведь большинство столпов рынка не проводит активных рекламных кампаний (в отличие, скажем, от производителей соленых снеков, тех же чипсов, сухариков, сушеной рыбы).

Чтоб не получить на орехи?

Есть мнение, что орехи-цукаты пугают предпринимателей, как и любой ТНП, сложностями с попаданием на полку супермаркета. Попасть на нее мало того дорого, еще сложнее занять на ней выгодное место, чтобы продукцию замечали и покупали. Даже если, "умаслив" супермаркет, "орешник" на полку попал и даже выгодно на ней разместился - не факт, что продажи у него пойдут. Фасованные орехи и сухофрукты должны своим внешним видом привлекать покупателя, а содержимым пачки и ценой удерживать. А это значит, что производителю придется раскошелиться на качественную упаковку и запоминающееся имя, плюс попробовать переплюнуть федералов по цене, качеству и вкусу продукции.
В силу этих причин, с одной стороны, понятны пессимистичные настроения местных производителей относительно привлекательности бизнеса на фасованных орехах и цукатах, но с другой стороны, в любой пищевой отрасли существуют те же, а то и более сложные проблемы. Как показывает практика, трудности не помешали омским производителям мериться силами с федералами в производстве, например, рыбных пресервов, шоколадно-кондитерских изделий, да и соленых снеков. А вот сладкая продукция у омичей не в почете, не в чести...
Назвать невыгодным орехово-цукатный бизнес тоже нельзя. По данным операторов российского рынка, в зависимости от качества продукции, уровня организации сбыта и маркетингового бюджета, рентабельность производства может составлять 25-35%, срок окупаемости, если бизнес "пойдет", максимум два-три года. Инвестировать в ореховое производство на начальном этапе необходимо порядка двух-трех миллионов рублей, большая часть суммы пойдет на покупку технологического оборудования и сырья.
Для размещения оборудования понадобятся производственные площади около 150-200 квадратных метров. А для обслуживания, например, одной линии - пять-шесть человек. Кроме того, потребуется технолог, контролирующий параметры процесса изготовления продукции, подсобные рабочие и офисный персонал. Желательно сразу же зарегистрировать торговую марку - без этого эффективно продвигать продукцию сегодня невозможно. На начальном этапе "раскрутки" постараться максимально охватить розничную торговую сеть. Когда же продукция уже будет представлена, придется потратиться на имиджевую рекламу, а затем и на промоакции по завоеванию лояльности покупателей. Ассортимент орехово-фруктовых смесей, по большому счету - синтез полета фантазии производителя и его технологических возможностей, главное, не переборщить и не отпугнуть креативом покупателя. Другое дело - качество продукции, оно должно быть на высоком уровне. Купив один раз грязный изюм или затхлые орехи, покупатель навсегда откажется от этого бренда. Содержимое пачки должно радовать и глаз, и рот покупателя. "Покупатель в первую очередь обращает внимание на качество смеси, - делится своим мнением г-н Харченко, - марка и привлекательность упаковки на третьем месте. На втором все-таки цена, выбирая между пачкой 180 и 200 грамм по одной цене, потребитель, как правило, выбирает пачку большего объема"