Две дороги в Японию

Японский* аукцион - самое престижное место, куда попадают лучшие автомобили со вторичного рынка. Все остальные б/у машины либо продаются через мелкие магазинчики, либо попадают под разбор и утилизацию. Купить аукционный автомобиль можно двумя способами: напрямую из аукционного зала Японии (этим занимаются сертифицированные брокеры) или через интернет. Главные минусы покупки из зала - необходимость ехать в Японию и отсутствие возможности в короткий срок принять участие сразу в нескольких торгах, что значительно ­ограничивает выбор. Покупая автомобиль через интернет, клиент получает возможность просмотреть информацию обо всех машинах, выставленных на всех аукционах, узнать всю информацию об интересующем экземпляре: его фотографии, аукционный лист, стартовую и конечную цену позиций - и, наконец, купить автомобиль. Но! Самостоятельно выйти на такие сайты невозможно: для этого ­нужен специальный пароль, который есть только у зарегистрированных дилеров.

Частично кривые "прямые продажи"

В цивилизованном варианте омский рынок аукционных продаж начал формироваться пять-шесть лет назад, когда машины, позиционируемые как "автомобили с прямого аукциона", действительно стали попадать к омским автолюбителям непосредственно оттуда, а не просто с зарубежных автостоянок под видом привезенных с аукциона. В этот период на рынок пришли первопроходцы аукционного бизнеса - "Кристалл-Омск", ­"Ривьера", "Санкарс", "Союзмото" и другие. ­Сегодня компаний, занима­ющихся аукционными продажами, насчитывается уже больше 20. Но официально зарегистрированных дилеров среди них - не больше половины. ­Остальные под видом аукционов продолжают перепродавать приобретенные через дилеров машины. В свою очередь дилеров, которые специализируются исключительно на аукционных продажах, - единицы. Среди них - "Кристалл-Омск", "Самурай Моторс", "Авто БТК", "Токи­доки". Остальные компании ("Норд-Авто", "Планета Авто", "Автолайтс", "Антикор-Сервис", "Дизель-Сервис") услуги по продаже автомобилей с аукционов совмещают с другими, более прибыльными на омском рынке направлениями деятельности - автосервисом, продажей запчастей и т.д.

На вид - все одинаковые

Бизнес по продаже аукционных автомобилей входит в число наиболее прибыльных и перспективных. "Это можно оценить по соседним регионам, - говорит Мстислав Костюк, менеджер по продажам компании "Антикор-Сервис", - к примеру, в том же Новосибирске на аукционные автомобили сегодня приходится самая большая доля продаж. Впрочем, в Омске ситуация пока другая. Несмотря на то, что многие компании отмечают увеличение числа заказов на автомобили за последний год вплоть до 50%, другие участники рынка, напротив, говорят об отсутствии спроса. Парадоксальная, на первый взгляд, ситуация объясняется банальным перераспределением клиентов. На рынке под видом аукционщиков продолжает работать масса посредников. Естественно, клиенты таких компаний, получив завышенные цены и сомнительное качество машин, в результате теряют доверие к данной схеме покупки автомобиля. А "чистые" аукционщики в свою очередь не спешат доносить до клиентов информацию о том, как "официала" отличить от посредника, хотя плохая репутация последних серьезно вредит развитию их бизнеса. Есть и еще одна проблема: абсолютно все компании дают однотипную рекламу, и потенциальному клиенту достаточно сложно определиться с выбором, найти фирму, которая бы качественно выполнила заказ.
Дополнительно репутацию серьезным игрокам время от времени портят фирмы-"однодневки", которые все еще не редкость для местного рынка. Они набирают несколько заказов, а получив первоначальные взносы от клиентов, ­исчезают вместе с ними.
Таким образом, проблемой формирования доверия у клиентов (а соответственно и собственной репутации) занимаются буквально единичные компании. Именно они вкладывают дополнительные средства в организацию качественного сервиса, формируют автопарк, предлагают дисконтные карты, устраивают подарочные акции и выдают годовые гарантии на автомобили.
"Потенциальные клиенты больше доверяют компании, которая выглядит серьезно благодаря массированной рекламе или имеющемуся в наличии автопарку, - считает Евгений Хусенский, генеральный директор компании "Кристалл-Омск". - Просто именно эти вещи являются своеобразным показателем того, что в один прекрасный момент компания не исчезнет с рынка, прихватив с собой деньги клиентов. Следовательно, чтобы получать значительную прибыль, необходимо не просто профессионально работать и предоставлять качественные услуги, но еще и вкладывать дополнительные и немалые инвестиции в создание ­собственной репутации".
Именно это, по мнению экспертов, и является главным сдерживающим фактором развития рынка аукционных продаж. Хотя ежегодно на рынок приходят три-четыре новые компании, которые "покупаются" на небольшой размер первоначальных инвестиций, необходимых для начала бизнеса (по данным "БК-рейтинг", порядка 100-150 тысяч рублей). Вкладывая по минимуму, они, как правило, рассчитывают собрать сливки, после чего перенести капитал в другие, более перспективные, на их взгляд, сферы бизнеса. В результате "выживают" единицы - те, кто, оценив специфику местного рынка, подстраивается под его реалии и делает ставку на завоевание доверия клиентов.
"Чтобы хоть как-то заявить о себе, нужно вложить в этот бизнес сотни тысяч рублей, - говорит Дмитрий Осиновский, директор компании "Самурай Моторс". - Все думают, что здесь можно получить легкие и большие деньги при минимальных вложениях, но так было несколько лет назад. А при нынешней конкуренции это невозможно. Поэтому компании, в которых основная доля расходов приходится на другой вид бизнеса, а не на аукционные продажи, вряд ли смогут удержаться на рынке надолго".
Стопроцентное доверие дороже процентов на восемь
Система оценки аукционных автомобилей максимально прозрачна. Прежде чем машина будет выставлена на торги, ее досматривает команда экспертов, главная задача которых - квалифицированно и беспристрастно сверить документальные данные о машине с реальным ­положением дел. Ошибка эксперта может испортить репутацию всего аукциона, что для японцев недопустимо. К тому же их полномочия строго определены законом и уголовной ответственностью. Таким образом, покупая автомобиль с аукциона, клиент получает точную информацию о техническом состоянии ­автомобиля и гарантию того, что машина не находится в угоне, чего лишены автомобили, выставляемые на рынке.
Впрочем, у аукционных авто есть свои недостатки. Во-первых, цена: она, как правило, заметно выше, чем на аналогичные модели, выставленные на рынке (клиент оплачивает стоимость доставки и дополнительную комиссию продавцу). К примеру, разница в цене на автомобили самого востребованного у аукцион­щиков среднего ценового сегмента (от 300 до 400 тысяч рублей) может достигать 50 тысяч рублей. Во-вторых, аукционную машину приходится ждать. ­Сроки доставки машин до Омска составляют порядка 40-60 дней.