Доступно всем

По мнению омских продавцов, корпоративные продажи автомобилей на российском рынке начали активно развиваться только в прошлом году. Помимо глобальных факторов, таких как общая стабилизация экономики в России и рост автомобильного рынка, причиной роста числа "пакетных сделок" стал естественный процесс обновления автопарка крупных предприятий: купленные в посткризисный период дешевые автомобили нужно было менять на новые и более ­качественные. Вместе с тем расширилась и группа корпоративных покупателей. Если до недавнего времени в этой роли в основном выступали только крупные иностранные компании и государственные структуры, то сейчас иномарки для служебных целей стали доступны даже небольшим фирмам.
В Омске, по разным данным, доля "пакетных сделок" в общем объеме продаж автодилеров не превышает 5%, хотя в среднем по России эта цифра уже приближается к 10-процентному рубежу. Однако, по прогнозам участников рынка, уже в ближайшие два-три года цифра может увеличиться в несколько раз и достичь отметки в 20-30%. Естественно, особый успех в этом сегменте предрекают дилерам, представляющим массовые и "раскрученные" бренды, которые уже сейчас демонстрируют серьезный прорыв в этом направлении. Среди омских участников это автокомплекс ­"Западно-­Сибирский Альянc" (GM-Avtovaz и General Motors), Ford-Омск и Styer (Ford), Renault-Омск (Renault), "Барс" (Hyundai, Mitsubishi).

Сомнительная выгода

Что сегодня сдерживает развитие флит-рынка в нашем регионе? По мнению его участников, существует несколько факторов, главный из которых  - низкий уровень регионального бизнеса. Сегодня только 18% омских компаний имеет полностью сформированный автопарк, 3% признается, что парк авто для служебного пользования находится в стадии формирования. И больше 70% омских организаций сообщило, что парка корпоративных авто у них нет, и его формирование не планируется.
- Эта ситуация объясняется бюджетом большинства омских организаций, а вернее, его недостаточностью,  - говорит Александр Гладун, руководитель отдела продаж Hyundai автоцентра "Барс". - Поэтому многие фирмы имеют автопарки, целиком состоящие из отечественных авто (таких около 20% - "БК-рейтинг"). Плюс старый менталитет. Руководители автопарков почему-то стойко убеждены, что самим обслуживать служебные машины выгоднее. Они не понимают, что нет ­необходимости вкладывать огромные деньги в приобретение диагностического оборудования и покупку запчастей сомнительного качества на рынке, когда профессиональную техпомощь может предоставить дилер, который к тому же разработает план эвакуации, удобный график обслуживания, а по окончании рекомендованного срока использования заберет автомобиль по остаточной стоимости и с доплатой предоставит новый.
- Ситуация объясняется тем, что мы все-таки живем не в столице, а на периферии, - говорит Галина Лясникова, директор ООО "Время-Сервис". - И до нас пока не дошли эти тенденции. Да и не всем по карману приобрести автопарк для собственного предприятия. Гораздо легче взять машину в аренду: тогда не придется думать ни о затратах на бензин, ни о техобслуживании.

Имидж - бонусом

Сами руководители омских компаний низкий уровень развития сегмента корпоративных продаж объясняют отсутствием информации о такой услуге. Так, больше 70% руководителей предприятий призналось, что никогда не слышало о корпоративных программах, а парк служебных автомобилей формировался на общих основаниях, без бонусных пакетов. В итоге за служебными авто в салоны дилеров обращается только 11% организаций, формирующих автопарки. Через посредников (субдилеров) приобретается почти 40% служебных машин. На рынке покупают 28% корпоративных авто и около 4% поступает с аукционов. Поэтому в качестве служебных машин чаще всего можно видеть либо отечественные ВАЗы и ГАЗы, либо недорогие праворульные "японцы".
Между тем пока некоторые омские компании только начинают работать с новым направлением, крупнейшие российские дилеры бросают все силы, чтобы заманить как можно больше корпоративной клиентуры, уверяя, что такие клиенты обеспечивают предсказуемость не только по продажам, но и по сервису. Если компания приняла решение приобрести автомобили определенной марки, то, как правило, и в будущем ее парк будет пополняться машинами именно этой марки. Плюс дилер получает гарантированный объем сервисного обслуживания на определенный период. К примеру, стоимость техобслуживания даже новой машины класса Ford Focus (при условии активной эксплуатации автомобиля) ежегодно обходится в $1000-1500. А стоимость ремонта и обслуживания более дорогих моделей вроде BMW 5 серии может достигать $2000-3000.
Немаловажен и тот факт, что корпоративные продажи заметно повышают имидж марки. Ведь у сотрудников компании-клиента появляется гораздо больше возможностей как следует познакомиться с авто, посмотреть на уровень сервиса и, возможно, впоследствии стать владельцем такой же машины. Ведь, как показывает зарубежная практика, интерес розничного клиента к той или иной модели автоматически возрастает в том случае, если ее корпоративные продажи достигают показателей в 30-40%.

К подменной машине - персональный менеджер

Корпоративные клиенты, в свою очередь, также остаются в выигрыше. Прежде всего, в финансовом. По словам участников рынка, у каждого дилера существует специальная дисконтная система, условия которой зависят от размера сделки, а также от статуса клиента и величины его действующего парка. В целом по омскому рынку размер скидок на автомобили для корпоративных клиентов колеблется от 2% до 10%.
Что касается более серьезных преференций, их могут получить либо эксклюзивные клиенты, закупающие солидные партии авто, либо компании с именем, типа Coca-Cola.
Кроме того, борьба за клиента ведется за счет наиболее интересного и полного пакета услуг. Например, Ford помимо основного продвигает целый пакет дополнительных услуг: информацию о вероятных затратах, связанных с содержанием парка (что облегчает заказчику анализ и оптимизацию расходов). В автокомплексе "Западно-­Сибирский Альянс" корпоративное предложение содержит выгодную схему по выкупу старых авто в зачет стоимости новых - trade in, что позволяет снизить размер едино­временных затрат. Из стандартных предложений - подменная машина на время ремонта, специальные условия оплаты сервисных работ, расширенная гарантия, сезонное хранение зимних шин, эвакуация, круглосуточный ремонт, персональный менеджер и многое другое.

Непрозрачный ФЛИрТ

Впрочем, прозрачная на первый взгляд выгода покупки автомобиля по корпоративной программе на деле оказывается не всегда такой. Практика показывает, что сегодня размер скидки и скорость доставки автомобилей не обязательно зависят от объема закупки. Решающим фактором нередко становятся... личные взаимоотношения компании с покупателем. Иными словами, размер скидки прямо пропорционален принципу "понравился или не понравился клиент". Так, в автоцентре "Барс" сообщили, что все продажи корпоративным клиентам проходят с согласия московского дистрибьютора, где сначала узнают, что за клиент, и только потом обсуждается размер скидки, которая может доходить до 7% (на внедорожники и паркетники. На авто классов А, В и С скидки редко превышают 2%).
Кроме того, дилеры не скрывают, что корпоративным клиентом может стать не только юридическое лицо, но и "солидный" частник в зависимости от степени его дружбы с дилером. Поэтому случаев, когда "корпоративным клиентом" становится любое физическое или юридическое лицо, купившее всего один автомобиль, остается немало. Ситуация эта особенно неприятна одиночным клиентам, месяцами ждущим свои авто, ведь их машины уходят из салонов, минуя очередников только потому, что для корпоративных клиентов популярные модели поставляются в более короткие сроки.
Тем не менее, ни участники флит-рынка, ни представители омских предприятий не сомневаются, что через два-три года мы подойдем к такому пониманию рынка, какой сложился у европейцев, когда продается в первую очередь не автомобиль, а услуга. Приоритеты получат компании, которые смогут создать максимально комфортные условия для корпоративного клиента: высокое качество обслуживания, индивидуальный подход и персонального менеджера. То есть такие условия, которые позволят экономить время и деньги клиентов