- Многие предприниматели уже осознали, что по-старому работать нельзя. Но вот вопрос, с чего начать новую жизнь в продажах?
Максим Горбачев: Необходимо составить сценарии развития ситуации в отрасли: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Хотя бы на уровне: продажи упадут на 20%, на 50%, на 80%, и, в общих чертах, что при этом будет происходить на рынке. Выделить платежеспособных клиентов в клиентской базе, а по остальным провести работу по сокращению дебиторской задолженности. Возможно, для погашения долгов придется задействовать уже порядком подзабытые зачеты и бартер.
Дмитрий Ткаченко: Кроме этого, пересмотреть ассортиментную матрицу компании с учетом снижения уровня доходов населения. Ритейлерам стоит убрать категории, которые не приносят прибыли, не удерживают покупателя, а также низкооборачиваемые или не поддерживаемые кредитами от поставщиков. Необходимо сократить товарные позиции, не приносящие высокой прибыли, не являющиеся генераторами потока покупателей. "Заморозить" введение в ассортимент новинок, но не прекращать этот процесс совсем. Выводу из матрицы также подлежат малооборачиваемые товары для поддержания имиджа и воздействующие на импульсивность покупок.
- Некоторые клиенты до кризиса казались стабильными и надежными, а в новых условиях превратились в настоящую головную боль. Как понять, что клиент относится к группе риска?
М.Г: Одним из показателей неплатежеспособности крупной организации является подача исков поставщиками. Ведь обычно с "крупняком" пытаются решить вопрос по "просрочке" полюбовно, не прибегая к арбитражу. Эту информацию можно получить на сайте арбитражного суда того региона, в котором зарегистрирована организация-клиент.
- Как кризис повлияет на структуру спроса?
Д.Т: Снизится уровень доходов населения, поэтому снова вырастет популярность товаров "дешевого" сегмента. Ниши, а точнее "свободные" клиенты, появятся вследствие ухода с рынка части игроков. Какие-то организации, сидящие на "кредитной игле", не смогут перекредитоваться и станут банкротами. Часть компаний просто не сможет пережить спад продаж и закроет свой бизнес.
- Как управлять настроением в коллективе? Горькая правда или сладкая ложь?
Д.Т: Руководителю необходимо выступить в роли "полит-рука", рассказывая о непростой ситуации и необходимых сверхусилиях со стороны всего персонала для ее преодоления, "нейтрализовать" паникеров и внедрить в сознание персонала идею о том, что "ты можешь уйти, но работу найти будет очень сложно". А также в течение следующего года активно искать квалифицированных продавцов и за "разумные" деньги брать их на работу. Стоит в данный период ежемесячно использовать в отделе продаж систему 20/70/10. Где 20% - ключевые сотрудники, 70% - "середнячки", 10% - кандидаты "на вылет".
- Так как же быстрее всего убить свой бизнес?
М.Г: Продолжать работать "по-старому" и планировать рост рынка в 2009 году.