– «Эксперт», «Эльдорадо», «Техносила» звучат угрожающе. За счет чего удается выживать «Сети-Электро»?
– Надо понимать, что на любом рынке всегда найдется место как для Рокфеллеров, так и для бабушек с семечками. У крупных игроков больше финансовых ресурсов, а следовательно, и возможностей, например для проведения рекламных акций.. А мелкие – более гибкие, они лучше чувствуют изменения на рынке и умеют к ним приспосабливаться. В Европе наряду с огромными гипермаркетами работают маленькие магазинчики площадью 50-100 метров и имеют постоянных клиентов.
– … на привлечение которых тратится большая часть прибыли?
– Нам не нужно вкладывать средства для того, чтобы генерировать людские потоки. Наши магазины изначально расположены в местах с большой проходимостью.
– А чем еще удается отвлечь клиента от федеральных торговых комплексов?
– В больших гипермаркетах электроники покупатель становится приложением к внутренней логистике. Он сам должен найти и выбрать товар, оплатить, пройти на выдачу… Продавец появляется, только чтобы проводить покупателя до кассы и получить свои комиссионные. У нас же все крутится вокруг покупатели. Товар весь на виду, обслуживанию уделяется большое внимание. Это подкупает.
– И все же ни один омский игрок не в состоянии составить конкуренцию варягам в богатстве ассортимента.
– А мы к этому и не стремимся. Вот пример из практики. Пять лет назад у нас на прилавке было тридцать видов часов. Продавали по десять штук в неделю. Увеличили ассортимент до шестидесяти, а продажи... упали до семи. Когда позиций стало сто, продавалось уже не более трех. Большой выбор не всегда означает большие продажи. Мы живем в информационном мире и от информации просто устаем. Если покупателя дополнительно перегружать ею, он просто уйдет.
– Что мелкий бизнес может противопоставить огромным торговым центрам, в которых приобрести можно все – от хлеба до стиральной машины?
– Положительные эмоции. Половина людей просто любят шопинг. Им нравится, когда продавец ищет к ним индивидуальный подход, нравится ходить от магазина к магазину, общаться... Конечно, когда мы начинали в 96-м, было проще. Сейчас рынок структурируется, и с каждым годом работать тяжелее. Но в этом есть свои плюсы – повышаются барьеры для вхождения новых игроков.
– Удержаться на плаву помогает в том числе и реклама, верно? Сколько примерно должен составлять рекламный бюджет?
– До 3% от оборота. Лучше меньше. Кстати, не всегда хорошая реклама требует больших затрат. Суть одной из наших успешных акций, проводившейся совместно с торговой маркой Scarlett, была в следующем – каждому купившему пылесос в подарок доставалась супершвабра. Результат – и рост продаж, и масса положительных эмоций у покупателей.