Меховой рынок в Омске довольно специфичен и закрыт, это признают как его участники, так и независимые эксперты. О его несформированности говорит и тот факт, что еще несколько лет назад шубы и дубленки омичи покупали в основном на рынках и ярмарках, а меховой бизнес "держали", по большому счету, бизнесмены из Турции, цыгане или частные предприниматели. "Рынок темный и хаотичный, каждый "варится в собственном соку", особо не нацеливаясь на перспективу, - до сих пор сетуют некоторые его участники, - при этом конкуренция настолько высока, что многие не выдерживают и "сворачивают лавочку". Проще говоря, подход к этой индустрии до последнего времени у омских бизнесменов был однобоким: зарабатывание денег - и на этом точка. Читай - дополнительный сервис, квалифицированные продавцы и формирование имиджа салона в число первостепенных задач местных торговцев не входили.
Однако буквально пару лет назад ситуация начала в корне меняться. Наметился переход к более цивилизованной торговле, начал формироваться квалифицированный спрос на изделия из меха. Как следствие, участникам рынка стал важен их имидж, репутация и позиционирование салона на рынке. Многие задумались о стратегии развития и выстраивании собственной сети магазинов. Пересмотреть свои взгляды на ведение бизнеса и свое место на рынке местных "меховщиков" заставил приход федералов ("Снежная королева", "Рафаэль", Kerimoff). Большинство местных продавцов не скрывает, что федеральные сети "оттянули" часть рынка и ужесточили условия борьбы. "Выживать стало очень непросто, - заявляют меховщики, - прибыли падают, а конкуренты поджимают". Игроки посолиднее стараются смотреть на рыночные изменения философски: "Крупные, сильные игроки повышают динамизм рынка, держат участников в тонусе", - рассуждает директор салона Mondial Мехмет Баерлы.

Новичкам здесь не место!

Сегодня в Омске, по разным оценкам, работают около 60 салонов меховых изделий. Причем, несмотря на то что участники и без того жалуются на насыщенность и высокую конкуренцию, наблюдается тенденция к динамичному росту. Только за последний год открылось несколько новых магазинов - "Арктика", "Лиса Алиса". Наиболее крупные и солидные среди местных игроков - "Мишель" (один из старейших участников омского рынка), Mondial (владелец Мехмет Баерлы), "Меха и кожа", "Дворец кожи" (владелец Ведат Кырмаджы), "Ренард" (салон и ателье - владельцы супруги Усовы), "Меха на горе", "Модный мех". Не так давно к местным игрокам добавились амбициозные федеральные сети: "Снежная Королева", "Рафаэль", Kerimoff. Некоторые омские игроки полагают, что это только "первые ласточки", и уже скоро в Омске начнут работу еще несколько федеральных игроков (возможно, "Мир меха и кожи в Сокольниках", "Бонапарт"). Другие уверены, что делать федералам в Омске уже нечего: "Сейчас новых игроков скорее всего не пустят на рынок, - полагает директор мехового салона "Ренард" Анжелика Березина, - им просто некуда приходить, рынок насыщен, если не сказать, перенасыщен участниками". Итак, перенасыщение при отсутствии четкой структуры - это первая особенность омского мехового рынка.

В тесноте и в обиде

Еще одной отличительной чертой омской меховой розницы можно назвать ее бутиковый формат. Подавляющее большинство меховых салонов облюбовало торговые комплексы и центры ("Каскад", "Континент", "Флагман", "Триумф", "Маяк", "Летур" и другие), и если раньше меха были представ-лены всего несколькими бутиками во всем ТК, то нынче под шубы и дубленки отводятся целые этажи. Кстати, согласно опросу, проведенному агентством "БК-рейтинг", в торговых комплексах совершать покупки предпочитает около 57% опрошенных омичей, на долю отдельно стоящих магазинов приходится 42%. "Интерес к мехам у омичей растет, - уверена Ирина Суворова, совладелица меховых салонов Sofi, Garderob, "Караван", "Лагуна", - причем именно к качественным и элитным мехам". "Все большее число омичей хотят выглядеть индивидуально, - продолжает мысль г-жа Суворова, - некоторые женщины покупают и пятую шубу, и десятую, и требуют, чтобы это был новый фасон, элитный мех. Меха подтверждают статус владельца, как и бриллианты, сегмент элитного меха вырос, как минимум, на 25%".
С одной стороны, "бутиковость" и компактность меховых салонов в ТК удобна для покупателя - все рядом, можно сравнить цены и предложение, не бегая по городу. Однако, с другой, формат бутика не позволяет во всей красе представить роскошный ассортимент - шубы порой висят плотно прижатыми друг к другу, да и продефилировать покупателю практически негде - ни освещение, ни площади не позволяют. Более выигрышно выглядят отдельно стоящие магазины (и статус, и площадь, и размах) - "Мишель", "Меха на горе", Kerimoff, "Ренард", "Метелица". Хотя понятно, что содержать большие площади владельцу накладно - цена аренды растет не по дням, а по часам, а спрос на меха по-прежнему скорее сезонный. В некоторых случаях спасает продажа в кредит и в рассрочку. "Рассрочка и кредит очень выручают, на них приходится до 50-60% от общего объема продаж и в сезон и вне сезона, - рассказывает генеральный директор салона "Арктика" Ирина Евтина, - ведь на руках денег у людей практически нет, все в кредитах и в ипотеке".

"Даю скидку на всю наценку"

Меховые изделия - сезонный товар, и содержать магазин, который, как минимум, шесть месяцев в год практически не дает продаж, нерентабельно.
Чтобы привлечь покупателя в салон, хозяева используют самые различные маркетинговые "рычаги": всевозможные акции, продажу в рассрочку, скидки, распродажи, беспроцентный кредит, презенты к покупке и прочее. Самая большая скидка, которую предлагали омские салоны в этом сезоне, - 50-60% (Mondial, Kerimoff, "Дворец Кожи"). В отдельных салонах она может достигать и 70%. Как правило, это приурочено к закрытию салона (в этом году о ликвидации заявил салон "Меха и кожа" на Масленникова), и хотя владелец магазина от комментариев отказался, другие продавцы уверены - просто не выдержал конкуренции. "Сегодня очень сложно выживать на рынке еще и потому, что повышается аренда, налоги, - говорит владелица салона "Метелица" Надежда Арышева, - чтобы работать и развиваться в этом бизнесе, нужны немалые деньги. Например, чтобы начать торговать мехами, необходимо, как минимум, 5-6 миллионов рублей, причем на эту сумму нельзя открыть магазин, а только небольшую точку - бутик". Деньги, вложенные в меха - "долгие", а риск большой. "Мода на меха очень непостоянна, тенденции быстро меняются, угадать, чтобы не прогореть - непросто", - сетуют участники рынка. Не спасает ситуацию даже высокая товарная наценка на меха - в среднем 60-70%.
Еще один популярный механизм привлечения потенциальной аудитории - демпинг или ориентация на более массового потребителя. Все большее число салонов в последние годы пересматривает свою целевую аудиторию: "Снежная Королева", Mondial. "Самое удачное позиционирование - на средний ценовой сегмент", - уверена Ирина Евтина.

"Бомба" из Поднебесной

"Бомбой замедленного действия" называют омские игроки распространение китайской продукции на меховом рынке. "Китайское производство заполонило не только Омск, но и всю Россию примерно на 80%, в том числе и на меховом рынке, - убеждена Ирина Суворова, - китайцы быстро перестраиваются, следят за новинками. Многие европейские фирмы по пошиву шуб открывают свои фабрики в Китае. Сегодня в Омске очень большой процент именно китайского меха, который является самым дешевым на аукционах". Уже несколько лет подряд китайские производители бьют все рекорды по продажам и держат настолько низкие цены на производство меховой и кожаной одежды, что заставляют другие страны постоянно улучшать качество одежды и обновлять коллекции два-три раза в год. И хотя, по большому счету, качество львиной доли вещей, поставляемых на рынок, по-прежнему невысоко, тем не менее китайский мех подпольного изготовления уже вытеснил добропорядочного российского меховщика даже из среднего ценового сектора. Учитывая, что самый продаваемый в мире мех (70% всех продаж) - норка, то именно под видом норки (щипаной) китайцы продают все что угодно, от тушканчика до кошки.
Причем, ввиду того что буквально за год на 40% возросли цены на европейское сырье (что, в свою очередь, отразилось на производстве шуб в Греции и Италии), китайский производитель приобрел дополнительное конкурентное преимущество в цене.
При этом специалисты с легким сожалением признают: с каждым годом качество китайского меха неуклонно повышается, и уже сейчас он не уступает средним по качеству мехам, произведенным в других странах.
Пока специалисты подразделяют произведенные в Китае меховые изделия на три вида (по качеству меха). Крайне дешевые (от 30 до 50 тысяч рублей) меховые куртки и шубки продаются на рынках и в некоторых салонах. Качество подобных меховых изделий достаточно низкое, но, вопреки громогласным заявлениям конкурентов, это вовсе не мусор, а просто дешевый мех, выдерживающий четыре-пять сезонов носки. А потому в данной ценовой категории у китайского меха просто нет конкурентов.
В следующей категории - от 55 до 80 тысяч рублей - представлены шубы, качество которых соответствует международным стандартам. Большая их часть имеет лейблы "Сделано в Италии" или "Сделано в Греции" почти законно - они сшиты на основании лицензий, нередко на предприятиях, принадлежащих солидным западным фирмам. Купить подобное меховое изделие можно как в магазине, так и на выставке-продаже. От аналогичных по качеству и дизайну изделий другой страны-производителя отличаются ценой: на 10-15 тысяч рублей дешевле.
Совсем недавно на рынке стали появляться меховые изделия, сшитые в Китае (из китайского, а зачастую и импортного сырья), претендующие на элитное качество, стоимостью 90-100 тысяч рублей. На их этикетках никогда не напишут слов "Сделано в Китае", однако место производства значительно снижает их стоимость. Для сравнения - настоящий американский мех элитной категории не может стоить ни 80, ни даже 100 тысяч рублей. Он стоит более 200 тысяч рублей, заявляют омские продавцы. Принимая в расчет то, что согласно опросу, проведенному агентством "БК-рейтинг", более 65% омичей, планирующих приобрести меховое изделие, готовы потратить на покупку 20-60 тысяч рублей, сомнения в радужных перспективах китайских шубок отпадают. Более того, потратиться на настоящий американский мех сегодня могут менее 3% опрошенных омичей...

Не мехом единым

И все же, как признают торговцы, омский рынок входит в стадию более жесткой структуризации. Уже сегодня игроки понимают: нужно определиться с тем, кто является их основным клиентом, и исходя из этого выстраивать маркетинговые концепции. Неслучайно лидеры рынка, более или менее четко определившие свою позицию, сегодня берутся за расширение своего бизнеса. Причем речь идет не только о наращивании числа точек - меховщики обращаются к разным способам, дабы укрепить свои позиции на рынке. Среди них - расширение ассортимента другими товарными группами, дисконтные карты, целевые акции и продуманная ценовая политика n