Дано:

Приходит как-то руководитель отдела продаж - Евгений Петрович - к Александру Матвеевичу с заявлением. На отпуск. Говорит, что у него лучшие показатели продаж и что все в его отсутствие будет хорошо. Улетает Евгений Петрович, раздав наказы сотрудникам. Через недельку г-н Тыртиков обнаруживает, что без Евгения Петровича "крокодил не ловится, не растет кокос". Сотрудники опаздывают. Зам бьется как рыба об лед. Производственники ругаются. Кое-как подразделение "доживает" до возвращения начальника и все становится замечательно. Продажи растут. А начальник отдела просит повышения зарплаты. Объясняя тем, что "вы же убедились, какой я незаменимый" и в других компаниях линейным менеджерам платят больше. И тут Александр Матвеевич задумался: повысить зарплату или отказаться от услуг такого руководителя?

1

решение

Эксперт. ОМСК
Виктор Караваев, генеральный директор ООО "Кондитероптторг":

- Эта проблема решается одним способом. Нужно организовать систему таким образом, чтобы работа отделов оставалась эффективной даже в ситуации, когда уходит начальник отдела. Например, если начальник отдела уезжает в отпуск, перед этим он должен оставить вместо себя ответственного, который сможет вести дела не хуже него самого, и поставить перед ним и всем отделом цель - выполнить план. Раз без Евгения Петровича встал отдел, это его вина, он плохо организовал работу в свое отсутствие, не поставил правильные задачи. А поэтому какой он хороший начальник? И о каком повышении зарплаты может идти речь? Эта ситуация свидетельствует только о том, что он неплохой и активный продажник и план выполнял большей частью он, а не весь его отдел. И надо помнить, что незаменимых людей нет.

2

решение

Эксперт. НОВОСИБИРСК
Светлана Демина, директор компании "Имилайн":

- Если во время отсутствия руководителя у него в отделе происходил бардак, значит, он плохой управленец. Все должно быть устроено так, чтобы отдел слаженно работал при отсутствии любого из сотрудников. Люди должны быть взаимозаменяемы. К тому же этот человек допустил серьезную ошибку: не оставил себе замену - одного из лучших менеджеров, который должен был за все отвечать.
Судя по ситуации, продажи росли скорее всего от его личной активности, а не от эффективной и слаженной работы отдела. Поэтому первым делом я потребовала бы финансовые отчеты от всего отдела и посмотрела реально принесенный каждым сотрудником доход. Если мои подозрения подтвердились бы, то второй шаг - перевести этого руководителя на иной вариант оплаты труда. Ведь если он получает большой процент от собственных продаж, ему наплевать на все остальное и он разбивает командную работу. Как только он станет получать зарплату по критериям эффективности работы всего своего отдела, то, возможно, все изменится.
Повышать заработную плату или премию категорически нельзя. На месте руководителя на претензии сотрудника я бы ответила: "Если план продаж, достигнутый с твоим участием, будет сделан и без тебя, тогда мы поговорим о повышении". Если он не пройдет испытание, я бы поставила вопрос ребром: либо он работает нормально и развивает отдел, либо уходит.

«Stop! Кадры» – совместный проект газеты «Хочу работать!», журнала «Бизнес-курс» и агентства «БК-рейтинг». Все материалы информационного блока «Stop! Кадры» читайте в газете «Хочу работать!»