- Евгения, с какими сложностями чаще всего сталкива­ется директор магазина?
- Во-первых, продавцы не понимают, что такое качественная работа и как эффективно выполнять поставленные задачи. Директора жалуются, что многое поэтому приходится делать самим. Вторая проблема: у руководителей не всегда хватает времени максимально четко оценить, работают ли продавцы так, как надо.

- Как решать эти проблемы?
- Сегодня на рынке розницы очень актуальна идея: нельзя заставить человека делать то, чего он не хочет или не может. Поэтому одна из "фишек"  - мотивировать персонал креативно, чтобы работа воспринималась не как обязанность, а как игра. Например, сотрудники московской сети компьютерных клубов превратились в героев компьютерной игры. Выполняя рабочие операции правильно, они зарабатывали фишки. Смена, набравшая больше всего фишек, получала определенные бонусы.

- Но ведь грамотная мотивация не единственный залог успеха продавца.
- Как масса тела измеряется в килограммах, так эффективность работы продавца - в объеме продаж. Нужно, чтобы он продавал больше одного товара в одни руки, а в этом поможет знание специальных речевых модулей. Например: "Для товара, который вы выбрали, идеально подходит товар-2, без которого товар-1 покупать будет неразумно". Научить продавца говорить - задача директора.

- Чему еще нужно учить продавцов?
- Если говорить о работе в торговом зале, то когда директор наблюдает диалог "продавец-покупатель", обратную связь надо давать сразу, а не в конце месяца: "А вот помнишь, Петя, ты когда-то...". Нужно объяснить, что было правильно, а что нет, как исправить недочеты, еще лучше - показать на своем примере. Если директор планирует провести микросеминар в магазине, необходимо помнить важный постулат: чем больше люди делают сами, тем больше усвоят. Семинар не должен превращаться в двухчасовую лекцию - нужно давать сотрудникам как можно больше практических заданий, тогда эффективность обучения будет гораздо выше.