Об этом «БК» рассказал Иван Беланов, возглавлявший первый в Омске салон, официально торгующий авто с пробегом, «Евразия Эксперт», а теперь руководитель собственного проекта­ «АВТОБАН».
– Иван Васильевич, какой смысл было создавать аналогичный проект? Собираетесь вытеснить с рынка «Евразию Эксперт»?
– Ничего подобного. Мы вполне комфортно работает на официальном рынке автомобилей с пробегом, поскольку этот сегмент только начал развиваться, а вторичный рынок огромен. Сегодня наши совместные продажи с «Экспертом» едва ли достигают 1% всего рынка. Остальные подержанные авто продаются частными лицами, на авторынках или через перекупов. Есть еще один важный момент: мы не пересекаемся с «Евразией» по сегментам и партнерам. «Эксперт» реализует автомобили свежих годов, в более дорогом сегменте кроссоверов, класса бизнес и люкс, иномарок преимущественно своих дилерских центров («Евразии»), мы работаем в более доступном, недорогом сегменте, с высокой долей российских производителей, в целом автомобилей немного постарше и подешевле. Два игрока на рынке не могут конкурировать. Я бы сказал, что мы образовали своеобразный локомотив, который пробивает сознание людей и в итоге делает рынок более цивилизованным.
– Бренды «Евразии» – это около 50 процентов дилерского рынка...
– Я бы сказал, почти. Но эта доля волатильна. Прежде всего потому, что слетели масс-бренды эконом-класса. Из-за курсовой разницы сильно подскочил ценник, и популярные автомобили (это сегмент до 600 тыс. рублей) переместились в более дорогой сегмент. Потенциальные покупатели этих авто оказались перед выбором: взять кредит, чтобы купить новый автомобиль, рассмотреть российский автомобиль, кстати, показавший прекрасный продукт LADA VESTA, или обратиться в салон официальных продаж подержанных авто, где можно приобрести авто в прекрасном техническом состоянии без дополнительного привлечения кредитных денег. И при этом не переживать за чистоту сделки.
– Сегодня почти все омские дилеры новых авто работают с программой трейд-ин. Это тоже формирует определенную конкурентную среду?
– Дилеру в Омске с объемами продаж 40-50 авто в месяц невозможно полноценно развивать трейд-ин. Как показала практика, это довольно сложный и узконаправленный бизнес, который может развиваться только будучи самостоятельным. Вот представьте себе: вы владеете салоном определенного бренда. Но по программе трейд-ин к вам будут тащить не только профильные машины, но и все другие, причём в самом разном состоянии.... И вы должны будете все это принимать. А еще содержать специалистов, которые будут проверять эти авто юридически, технически, продавать, продвигать и т.д. Если не будете этого делать, рискуете сорвать сделку и потерять клиента. В итоге у вас появляется склад, где стоит, допустим, 5-10 машин разных марок и в разном техническом состоянии. А ведь за ними надо­ ухаживать­: чистить­, красить, мыть, заряжать. И уметь предлагать, рекламировать, размещать – создавать постоянный поток клиентов. Этим должен заниматься человек, хороший знакомый с этими авто. А менеджер, например, заточен только на профильный бренд. К тому же может быть поток со склада из шести авто? Со складом даже в тридцать авто работать сложно. И «Эксперт» начал активно работать, только когда появился полноценный склад за 50. Та же ситуация с «АВТОБАНОМ». Дилерам, особенно омским, невыгодно заниматься этим направлением, поэтому салоны используют партнеров, которые выполняют все условия сотрудничества, гарантируя безопасность сделки в том числе клиенту дилера. Какая уж тут конкуренция...
– Официальные продажи авто с пробегом – это, как вы отметили, пока еще капля в море. Остальной рынок представлен перекупами. Как намерены с этим бороться?
– Никак. Перекупы постепенно уходят с рынка. Рынок перенасыщен предложением, а требования покупателей смещаются в поле официальных салонов. Многие принципиально не берут авто с рук. Законодательство тоже не стоит на месте, идет по европейскому пути.
– Законы у нас могут приниматься долго. И к тому же правительство, на мой взгляд, не видит особых проблем­ в этом сегменте.
– Это не так. Сейчас рассматривается вопрос о принятии закона, согласно которому автомобили с пробегом можно будет купить только через юридическое лицо. И через год-два так и будет. Причина простая: появление налоговой базы, прозрачность сделок. Рано или поздно весь рынок перебазируется в салоны, к чему мы активно и готовимся.
– Принятие закона наверняка спровоцирует волну теневых схем продаж подержанных авто.
– Эти моменты не исключены. Но для большинства покупателей уже сейчас вопрос безопасности, юридической и технической чистоты сделки является приоритетным. Покупателям важно, чтобы машина была юридически и технически проверена, и у нее был официальный продавец с салоном, а не отключенный мобильный номер перекупа. Думаю, если вопрос будет решен на законодательном уровне, рынок сам расставит все по своим местам.
– Изменения в законодательстве наверняка спровоцируют появление и других салонов официальных продаж авто с пробегом.
– Если бы такие салоны могли открыться, это бы уже произошло. В этом году, кстати, были идеальные для этого условия. В сегменте новых автомобилей цены стремительно росли из-за девальвации, а вторичка, оставаясь в рублевой зоне, сохранила ценники. Что в итоге? Ситуацией почти никто не воспользовался. Сейчас, кстати, происходит невиданная доселе вещь: вторичный рынок в Омске отстает по ценам от нового настолько, что к нам едут даже из других городов и стран покупать машины. По законам рынка, средняя цена трех-четырехлетней машины должна отличаться от новой на 30-35 процентов. Но сейчас даже в массовом сегменте ценовое различие достигает 50 процентов. Это просто нереально выгодно! Потому-то потенциальные покупателей новых авто и перетекают в итоге в салоны официальных продаж авто с пробегом.
– В Омске, кстати, уже открывались подобные салоны: «Максим», «Авангард», «Звезда Сибири» и т.д. В итоге никто не выжил. Не боитесь, что вас постигнет та же участь?
– Многие, кстати, работают. Сейчас изменилась рыночная конъюнктура. У рынка авто с пробегом наблюдается очень низкая волантильность. Для сравнения: в 2015 году вторичный авторынок в Омске упал примерно на 20 процентов, рынок новых авто – более чем на 40. А вот дилерский сегмент авто с пробегом (возраст до 5 лет) за год вообще не изменился: как продавалось 2000 штук в Омске в прошлом году, так продается и в этом. Кстати, если сейчас в Омске через официальные салоны в целом продается не больше 10 процентов автомобилей с пробегом, то в Москве этот показатель уже превышает 30 процентов, продолжая активно расти. Уверен, мы подхватим эту тенденцию хотя бы потому, что рынок сегодня работает именно по этим правилам, предоставив омичам проверенный выбор и качественную профессиональную услугу.