Растущее благосостояние населения (выраженное не столько в скудных цифрах официальной статистики, сколько в количестве дорогих машин на улицах) и формирование класса потребительской элиты по идее должно стимулировать банки создавать механизмы обслуживания VIP-клиентов. Однако внятную публичную стратегию работы с частными состоятельными клиентами в регионе сформировали считаные единицы кредитных организаций. Для большинства омских банков эта категория клиентов является, похоже, зеркальным отражением крупных организаций, которые обслуживаются в банке.
Практически все опрошенные эксперты обозначили критерием, по которому частный клиент относится к категории VIP, его принадлежность к руководству предприятия-клиента банка. Впрочем, в таком подходе нет ничего предосудительного, даже, наоборот, прослеживается своя бизнес-логика. Ведь залогом стабильных отношений с корпоративным клиентом зачастую являются хорошие отношения с руководством. Создавая для топ-менеджмента особые условия обслуживания, банк не только поддерживает эти отношения, но и получает возможность дополнительного источника заработка.
Определенно, в таком подходе прослеживается специфика юного российского бизнеса, в том числе банковского. Традиции мирового Private Banking (индивидуальное обслуживание состоятельных частных клиентов) не предполагают связи бизнеса клиента и его личных финансов. Напротив, частный банкинг позиционируется как семейный сервис – помощь в управлении активами богатых домохозяйств. Банкир в такой системе отношений является лицом, которому доверено чрезвычайно много, и не только в сугубо материальном плане. В России пока о такой степени доверия, видимо, говорить не приходится, однако, судя по наблюдениям прессы, сектор услуг для состоятельных частных клиентов привлекает все больше финансистов.

Private, Vantage, Wealth
Разумеется, в первую очередь речь идет о Москве, чей высокий финансовый статус и соответствующий уровень цен стали легендарными. В столице, а также в Санкт-Петербурге специализированные подразделения частного банкинга есть у многих банков из первой двадцатки, а также некоторых «дочек» иностранных банков. Ориентация сервиса в первую очередь на людей бизнеса, которую эксперты отмечают как специфику российского private banking, у многих отечественных банков находит отражение в создании атмосферы некого элитного клуба.
Например, направление частного банкинга у Альфа-Банка так и называется – «А-Клуб», а сопутствующая программа привилегий – Vantage Club, в которую входят компании, прода­ющие товары и оказывающие услуги премиум-класса. Банк Москвы также завлекает VIP-клиентов возможностью присоединиться к клубу «Премиум» с перспективой получения различных бонусов и дисконтов.
МДМ-Банк привлекает внимание состоятельных клиентов с помощью сервиса под названием Private Wealth Management – как уверяет сайт банка, это «нечто большее, чем услуги доверительного управления, комбинированные с индивидуальным подходом к клиенту». У финансовой корпорации ­«Уралсиб» VIP-подразделение носит название «Уралсиб 121». Эта комбинация цифр, как оказалось, означает английскую аббревиатуру one-to-one, то есть «один на один». Поневоле посочувствуешь нашим олигархам – мало того что нужно свои богатства сохранить, так еще ведь и разобраться, с каким из банков лучше иметь дело: у которого private banking, или wealth ­management, или какое-нибудь банальное «обслуживание vip-клиентов». Впрочем, провинциальным абрамовичам эти терзания мало ведомы – как выясняется, даже ординарное внеочередное обслуживание в Омске готовы предложить немногие банки.

VIP? В центр
Пожалуй, раньше и дальше всех в привлечении состоятельных клиентов шагнул филиал «ОПСБ» Инвестсбербанк. Рекламный указатель по улице Фрунзе сообщает, что здесь находится центр обслуживания VIP-клиентов банка?– очевидно, единственный такого рода в Омске. Также спецобслуживание можно получить в центре работы с населением на Лермонтова, 43. При более детальном рассмотрении выясняется, что основное преимущество центра?– индивидуальный подход и высококачественное обслуживание специально обученным персоналом. Спектр услуг в vip-залах наполнен всей продуктовой линейкой банка, но тарифы и комиссии по ним более выгодные, чем для обычных клиентов. Профессиональный консультант, он же персональный менеджер, подберет наиболее выгодную и удобную для клиента схему обслуживания. Сочетание брокерского обслуживания и услуг консультанта по фондовому рынку, по мнению банкиров, в большей степени соответствует идеологии элитных клиентов, которые привыкли важные решения принимать самостоятельно. Кроме того, в vip-центре проводятся выставки картин омских художников, некоторые из них можно приобрести, возможно, не только из эстетических, но и инвестиционных соображений.
В других банках уделить должное внимание состоятельным клиентам готовы в кабинетах руководителей. Почти все опрошенные банки для работы с элитной категорией частных клиентов выделяют персональных менеджеров.

Срочно-элитный
Выбор срочного вклада для желающего вложить достаточно крупную сумму, разумеется, не ограничен – абсолютно все депозитные продукты регламентируют лишь минимальную сумму вклада. Тем не менее многие банки имеют специально разработанные депозиты для состоятельных клиентов. Интересный гибкий подход реализован в линейке депозитов «Престиж», предлагаемой филиалом Транскредитбанка. Минимальная сумма вклада весьма высока – 3 миллиона руб-лей, однако предусмотрены механизмы подстраховки – возможность расходных операций либо овердрафт по прилага­емой в качестве бонуса международной пластиковой карте класса Gold.
Интересный депозит «Комфорт» предлагает филиал «ОПСБ» ­Инвестсбербанк. Уникальность депозита заключается в наличии неснижаемого остатка, на сумму свыше которого начисляются одинаково высокие проценты независимо от того, были ли размещены денежные средства всего на один месяц или на весь год.
Депозит «Элитный» ИТ Банка, как и другие вклады этого банка, примечательны возможностью вложения средств на короткие сроки (от 7 дней) при довольно высокой процентной ставке. В целом ставки по VIP-вкладам не выше, чем по обычным, а, учитывая требовательность состоятельных клиентов, банкам уже в ближайшее время придется вступить в конкурентную борьбу с другими финансистами – профессиональными участниками фондового рынка.

Доверяй, но управляй
Действительно, минимальный уровень доходности, который в состоянии обеспечить банковский вклад, перестает устраивать даже консервативных пенсионеров. Тем более на фоне прошлогоднего бурного роста стоимости ценных бумаг и российских биржевых индексов. Компаниям, управляющим ПИФами, казалось, в 2006 году можно было просто не работать, полностью доверившись восходящему тренду – такая стратегия была бы не хуже активных конъюнктурных торгов.
Сервис, способный обеспечить все пожелания VIP-клиентов по инвестированию средств в ценные бумаги – это доверительное управление. Уровень вложений, при котором банки готовы взяться за управление активами, достаточно высок: в Транскредитбанке это пять миллионов, в Промсвязьбанке – 15 миллионов рублей. По этому критерию у брокерских компаний появляется первое серьезное преимущество – большинство из них признают «очень важным клиентом» и предлагают услуги доверительного управления инвесторам, обладающим суммой от 500 тысяч рублей. А иногда и меньше – правда стоимость услуг относительно размера капитала в этом случае возрастает.
Выбор финансовых инструментов зависит от инвестиционных целей, поставленных инвестором, и его готовности к риску. Брокерские компании заявляют о поддержке широкого спектра инструментов – традиционные акции и облигации российских и иностранных эмитентов, драгметаллы, деривативы и хедж-фонды, венчурные инвестиции и другие достижения мировой инвестиционной мысли. Компания «Брокеркредитсервис» услуги доверительного управления дополняет отдельной аналитической поддержкой, а «ТелеТрейд-Омск» оборудовал отдельный дилинговый зал для VIPов. Персональный менеджер для крупных клиентов у брокеров также полагается, а тарифная сетка изначально составлена таким образом, что комиссии уменьшаются с ростом объемов торгов.
Вознаграждение управляющему обычно складывается из фиксированной части (1-2% от суммы активов) плюс премии за качество управления. Наиболее выразительно премиальный подход реализован в Транскредитбанке: при доходности вложений до 10% годовых управляющий остается без премии, диапазон 10-20% приносит ему 15% от дохода, превышающего десятипроцентный рубеж. Если же доходность превышает 20% годовых, с этой части инвестор делится с управляющим двадцатипроцентной премией.

Богатое далеко
Эксперты единодушны во мнении, что сектор услуг для состоятельных клиентов в ближайшее время будет расти. Правда в оценке форм этого развития расхождения появляются. Для одних автономность и потребность в частном VIP-обслуживании представляется естественным ходом развития событий, и появление отделений в формате Private Banking они считают делом ближайшего будущего. Другие признают гораздо более важным доверительные отношения, складывающиеся на фоне бизнес-сотрудничества между банкиром и клиентом. Нюансы банковских продуктов и условий обслуживания в этом случае относят скорее к техническим вопросам.
Ясно одно: для состоятельного человека выбор способа цивилизованного и профессионального управления своими средствами становится все более обширен. Адекватный сервис и эффективную отдачу от инвестиций вполне можно получить не только в Европе или российских столицах, но и не выезжая из Омска.

Иерархия сервисов по обслуживанию состоятельных клиентов, сложившаяся на западном банковском рынке, включает в себя несколько ступеней. Категория клиентов, вырастающая из среднего класса и обладающая потенциалом дальнейшего роста благосостояния, классифицируется как mass afluent. Для них банкиры создают формат обслуживания private wealth management. Как правило, он включает в себя розничный продуктовый ряд в немного улучшенном виде, более высокий уровень сервиса и некоторые элементы private banking.
Private wealth management – предэлитный уровень, представляющий не столько самостоятельное направление бизнеса, сколько маркетинговый ход.
Следующая ступень – классический private banking – характеризуется возрастающей долей небанковских услуг (в первую очередь консультационных) и активным использованием в интересах клиентов возможностей не только самого банка, но и других финансовых институтов. Возможность стать клиентом отделения в формате private banking предполагает наличие у человека в свободном обращении десятков миллионов долларов (в России – от единиц миллионов).
Наиболее высоким уровнем обслуживания многие эксперты называют сервис Family Office, который делает первые шаги и в нашей стране. Клиентами «домашнего офиса» являются обычно не просто очень богатые люди, а состоятельные семейные группы.